Технологія зовнішньоторговельних операцій. Техніка зовнішньоторговельних операцій

1. Основні види зовнішньоторговельних угод. Організація та порядок проведення експортно-імпортних операцій. Основні етапи підготовки, проведення та завершення угоди.

2. Світова організація торгівлі (СОТ). Основні правила та Угоди.

3. Характеристики угод купівлі-продажу товарів, послуг та результатів інтелектуальної діяльності на зовнішньому ринку. Основні положення Угоди СОТ щодо торгівлі послугами.

4. Міжнародні транспортні операції. Умови та можливості використання різних видівтранспорту під час здійснення міжнародних перевезень.

5. "Інкотермс 2010". Базисні транспортні умови постачання та його основні характеристики.

6. Способи аналізу та формування цін при здійсненні зовнішньоторговельних операцій на:

а) біржові товари; б) товари тривалого виготовлення; в) товари, які постачаються у стислі терміни.

7. Форми розрахунків під час проведення зовнішньоторговельних операцій. Акредитивні форми розрахунків. Паспорт угоди.

8. Страхування зовнішньоторговельних операцій. Основні вимоги та можливості. Страхування з урахуванням базисних умов постачання «Інкотермс 2010».

9. Тарифні та нетарифні методи регулювання зовнішньоторговельних операцій. Основні напрями їх удосконалення за умов роботи у СОТ.

10. Державне регулювання торгівлі до. Основна законодавча базата повноваження федеральних, регіональних та місцевих органів управління.

1. Сутність, функції та зміст комерційної діяльності сучасних умовах. Функціонально-середовищний підхід у комерційній діяльності

Сучасні визначення комерційної діяльності. Комерційна діяльність як система економічних відносин. Моделі комерційної діяльності. Характеристика функцій комерційної діяльності. Функціонально-середовищний підхід до комерційної діяльності

2. Організація та управління асортиментом товарів. Сучасні методи формування асортименту.

Сутність торгового асортименту. Чинники, що впливають формування асортименту. Показники асортименту. Оцінка асортименту. Підходи та основні методики формування асортименту товарів. Планування асортименту у торгових організаціях. Сучасні методи формування асортименту

3. Об'єкти та суб'єкти комерційної діяльності. Коопераційно-мережева взаємодія у комерційній діяльності.

Класифікація об'єктів комерційної діяльності, структурованих за ринками, за природою походження. Економічні та торгово – технологічні відносини як об'єкт комерційної діяльності.

Фізичні та юридичні особи, поняття організації, комерційні та некомерційні організації, об'єднання комерційних підприємств. Індивідуальні, партнерські та колективні організації. Держава як суб'єкт комерційної діяльності.

Коопераційно-мережові взаємодії та структури у комерційній діяльності

4. Принципи як основа організації комерційної діяльності. Економічні закони.

Концепція принципів. Принципи комерційної діяльності, зумовлені процесом економічних законів. Необхідність знань економічних законів та ринків.

5. Концептуальні підходи до організації комерційної діяльності.

Коротка характеристика концептуальних підходів: виробничий, збутовий, рекламний, логістичний, інноваційний, антикризовий. Особливості функцій комерційної діяльності під час використання різних концептуальних підходів.

6. Механізми комерційної діяльності. Принципи вдосконалення.

Поняття механізму комерційної діяльності та його структура. Зовнішні та внутрішні механізми комерційної діяльності. Принципи вдосконалення механізму комерційної діяльності.

7. Цілепокладання та формулювання завдань у комерційній діяльності. Реструктуризація підприємств торгівлі.

Поняття мети, завдання. Класифікація цілей залежно від змісту, часу постановки. Залежність цілей від зовнішніх та внутрішніх умов функціонування. Постановка цілей організації різних стадіях (фазах) життєвого циклукомпанії. Взаємозв'язок цілей та завдань організації. Отримання прибутку як умову ефективної діяльності. Конкретизація цілей у завданнях підприємства. Реструктуризація підприємств торгівлі. Методи та результати.

8. Чинники, що визначають розвиток комерційної діяльності. Інновації.

Поняття факторів та умов функціонування комерційної організації. Характеристика зовнішніх та внутрішніх факторів, що впливають на розвиток компанії, організацію комерційної діяльності. Формування сприятливих можливостей комерційної діяльності.

Сутність інновацій, класифікація, впровадження, впливом геть результати комерційної діяльності.

9. Ефективність комерційної діяльності. Показники результатів діяльності комерційного підприємства.

Поняття ефекту та ефективності. Система показників, що використовуються в оцінці результатів комерційної діяльності. Система показників, що використовуються в оцінці ефективності в розрізі функцій комерційної діяльності.

Формування синергетичного ефекту у комерційній діяльності.

10. Фінансове забезпечення комерційної діяльності.

Фінансове забезпечення у системі відносин комерційної діяльності. Концепція фінансів, фінансових ресурсів, Інвестицій. Класифікація фінансових ресурсів залежно від джерела їхньої освіти, періоду використання. Оцінка фінансового забезпечення комерційної діяльності.

11. Матеріально – технічне забезпечення комерційної діяльності.

Матеріально – технічне забезпечення у системі відносин комерційної діяльності. Сутність матеріально – технічного забезпечення. Види матеріально – технічного забезпечення. Показники ефективності матеріально – технічного забезпечення комерційної діяльності.

12. Організація закупівельної діяльності. Визначення обсягу закупівель товарів.

Сутність закупівельної діяльності. Закупівля товарів у системі відносин комерційної діяльності. Зміст та структура закупівельної діяльності залежно від концептуальних підходів до організації комерційної діяльності. Вибір постачальників за різних підходів. Визначення оптимального обсягу закупівлі товарів та частоти завезення, точка відновлення замовлення.

13. Організація комерційних служб підприємств. Умови ефективної діяльності.

Комерційні служби як механізм формування внутрішньофірмових відносин. Об'єктивна необхідність та фактори формування організаційної структурикомерційного підприємства, їхня еволюція. Особливості крос – функціональної структури.

14. Інформаційне забезпечення комерційної діяльності. Електронні технології.

Місце інформаційного забезпеченняу системі функцій комерційної діяльності. Концепція інформаційного забезпечення. Зміст інформаційного забезпечення. Формування зовнішніх та внутрішніх інформаційних потоків.

Роль, значення, поняття інформаційних, електронних технологій, Інтернету. Електронно – інформаційна система комерційної діяльності.

15. Збутова діяльність у системі відносин комерційної діяльності.

Сутність збутової діяльності комерційних організацій та її місце у системі відносин. Види збутових систем. Характеристика каналів збуту, їхній вибір. Особливості збутової діяльності залежно від концептуальних підходів до організації комерційної діяльності. Показники ефективності збутової діяльності.

16. Електронна роздрібна торгівля: сутність, особливості, організація.

Сутність електронної комерції. Основні форми електронної комерції. Поняття та характеристика електронного магазину. Організація роботи електронного магазину. Основні системи платежів та доставки товарів в електронній комерції. Підходи щодо оцінки ефективності роботи електронного магазину.

17. Персонал як ключова компетенція комерційної діяльності. Сучасні системистимулювання та мотивації.

Концепція персоналу, трудових ресурсів. Класифікація трудових ресурсів. Ціль, завдання трудового забезпечення комерційної діяльності. Методи відбору персоналу. Переваги та недоліки зовнішніх та внутрішніх джерел набору персоналу. Стимулювання та мотивація персоналу. Показники ефективності відбору, використання трудових ресурсів.

18. Господарські зв'язки у комерційній діяльності. Інтеграційно-мережові структури та середовище взаємодії.

Сутність та роль господарських зв'язків в організації комерційної діяльності. Класифікація господарських зв'язків. Трансакції, порядок укладання договорів, виконання та контроль за виконанням договірних зобов'язань. Оптимізація господарських зв'язків як засіб підвищення ефективності комерційної діяльності. Інтеграційно-мережові структури та середовище взаємодії комерційних підприємств

19. Система обслуговування покупців. Основні напрями її вдосконалення.

Поняття торговельного обслуговування покупців. Система обслуговування, коротка характеристика основних елементів. Взаємозв'язок елементів системи обслуговування із функціями комерційної діяльності. Основні напрямки вдосконалення системи обслуговування. Вплив якості обслуговування кінцеві результати комерційної діяльності.

20 Планування та організація продажу товарів у системі відносин комерційної діяльності.

Продаж товарів у системі відносин комерційної діяльності. Вибір методів оптового та роздрібного продажу товарів. Планування продажів. Оцінка ефективності продажів. Заходи щодо підвищення ефективності продажу товарів. Психологічні аспекти успішного продажу.

Вступ

Зовнішньоторговельна операція – це комплекс дій учасників торговельного процесу, які представляють різні країниз метою здійснення торгового обміну. При цьому учасників торговельного процесу (контрагентів) має бути не менше двох: продавець та покупець.

Ефективність експортно-імпортних операцій дозволяє виявити та кількісно оцінити причини успіхів та невдач, допомагає прийняти правильні рішення, оптимізувати економічні показники. Здійснити це можливо з використанням наступної методики аналізу ефективності експортно-імпортних операцій, яка передбачає:

Аналіз імпорту товарів за умов комерційного кредиту;

Аналіз ефективності експортних операцій;

Аналіз ефективності віддачі коштів, вкладених у експортні операції.

Організація зовнішньоторговельних операцій на підприємстві включає в себе такі етапи: вивчення кон'юнктури зовнішнього ринку експортером і імпортером по виду товару, що їх цікавить; вибір форм та методів роботи на ринку; планування зовнішньоторговельної операції; проведення рекламної компанії; підготовка та укладання зовнішньоторговельного контракту; виконання контрактних зобов'язань та контроль за виконанням.

Управління зовнішньоторговельною діяльністю, здійснюється на рівні підприємства відповідно до законодавства ЗЕД та місцевих нормативними актами.

У цій роботі ми розглянемо техніку та технологію зовнішньоторговельних операцій на прикладі АСБ "Беларусбанк".

Технологія зовнішньоторговельних операцій АСБ "Беларусбанк"

Будь-які взаємини між сторонами, зазвичай, укладаються у вигляді договору.

Відповідно до Цивільним кодексомРеспубліки Білорусь (далі - ЦК) договором визнається угода двох або кількох осіб про встановлення, зміну або припинення цивільних прав та обов'язків.

Існує безліч видів договорів залежно від їх змісту та застосування: відплатні та безоплатні договори, публічні договори, договори на користь третьої особи, односторонні договори тощо.

До розгляду зовнішньоторговельного договору слід підходити індивідуально. Зовнішньоторговельний контракт - це основний комерційний документ зовнішньоторговельної операції, що свідчить про досягнуту угоду між сторонами. Предметом зовнішньоторговельного договору може бути купівля-продаж товару, виконання підрядних робіт, оренда, ліцензування, позику чи кредит, надання права на продаж та інших.

Зовнішньоторговельний договір регулюється цілою низкою нормативних вимог. Правильно складений договір дозволить мінімізувати ризики під час укладання угоди та дає можливість запобігти розбіжностям між контрагентами за договором, а також буде гарантом впевненості в тому, що за укладеною угодою Вам не доведеться червоніти і пояснюватися перед контролюючими органами.

Необхідно особливу увагу приділити формі договору, тому що в деяких країнах немає законодавчо встановлених вимог до оформлення зовнішньоторговельних угод, наприклад, у Німеччині, Франції, Італії та США. Австрійська правова система визнає за підприємцями право постачання товару за кордон на основі усної домовленості. У Конвенції ООН про договори міжнародного купівлі-продажу товарів, укладеного у Відні 11.04. 1980, учасницею якої є і Білорусь, відображена аналогічна норма. Водночас білоруське внутрішньодержавне право у цьому питанні займає жорсткішу позицію.

Відповідно до ЦК зовнішньоекономічна угода повинна укладатися у письмовій формі, якщо однією зі сторін виступає білоруське підприємство. Ця умова була зазначена і в застереженні про приєднання до вищезгаданої Віденської конвенції ООН (така ж застереження є у Росії, Угорщини, Литви та України).

Білоруське цивільне законодавство передбачає кілька варіантів дотримання письмової форми правочину, наприклад, складання єдиного документа, підписаного сторонами, або обмін документами за допомогою пошти, телеграфу, факсу чи іншого засобу зв'язку. Вибір найкращого їх визначається сторонами угоди самостійно. На практиці часто зовнішньоекономічні контракти підписуються з використанням факсимільного зв'язку, що дозволяє скоротити час, що витрачається на переговори, однак при розгляді справи в суді можуть виникнути труднощі, пов'язані з відсутністю сторін оригіналу контракту. Щоб уникнути проблем, сторонам доцільно складати єдиний документ, підписаний обома сторонами.

Важливо скласти договір двома мовами із зазначенням, яка мова визнається кращою у разі різночитань. У разі, якщо зовнішньоторговельний договір буде складено лише на іноземною мовою, Вам відмовлять у банку під час візування паспорта угоди та здійснення розрахунків за договором. Постановою Правління Національного банку України від 30 вересня 2004 р. №151 "Про затвердження Інструкції щодо здійснення банками контролю зовнішньоторговельних операцій" (далі - Інструкція №151) передбачені випадки, коли банк повинен відмовити клієнту у візуванні паспорта угоди. Зокрема, одним із випадків є не подання клієнтом зовнішньоторговельного договору на жодній з державних мов Республіки Білорусь. Вимога цієї норми означає, що якщо договір складено лише іноземною мовою, необхідний його переклад російською або білоруською мовою, підписаний обома сторонами, який буде договором, складеним державною мовою Республіки Білорусь. Інші документи, що додаються до договору (або окремі відомості, що містяться в даних документах), що мають значення для цілей валютного контролю (специфікації, рахунки, інвойси і т.п.), можуть бути переведені на російську або білоруську мову клієнтом у випадках, коли це необхідно банку як агенту валютного контролю відповідно до статті 27 Закону про валютне регулювання та валютний контроль. У випадках, коли візування паспорта правочину не потрібне, переведення зовнішньоторговельного договору може бути здійснено у порядку, передбаченому законодавством Республіки Білорусь.

Для того, щоб зовнішньоекономічна угода була визнана укладеною, її сторонам необхідно досягти згоди щодо суттєвих умов. Істотними є: умова про предмет договору (найменування товару, що передається, виконуваної роботи, зазначеної послуги тощо); інші умови (ціна, терміни виконання, кількість, місцезнаходження майна, його склад та ін.), які можуть бути віднесені до суттєвих у випадках, якщо вони названі як такі у законодавстві для договорів даного виду (наприклад, найменування та кількість товару для договору купівлі-продажу або найменування, кількість орендованого майна та розмір орендної плати за договором оренди та ін.

Згідно з ЦК, якщо хоча б за однією із суттєвих умов сторонами не досягнуто згоди, договір вважається неукладеним. До зовнішньоторговельних договорів підходити необхідно ретельніше.

Відповідно до норм Положення про порядок контролю за проведенням юридичними особами та індивідуальними підприємцями зовнішньоторговельних операцій, затверджене Указом Президента Республіки Білорусь від 4.01. 2000 р. №7 "Про вдосконалення порядку проведення та контролю зовнішньоторговельних операцій" (далі - Положення) обов'язок юридичних осіб та індивідуальних підприємців передбачити у зовнішньоторговельному договорі наявність:

дати та місця укладання договору,

предмета договору,

кількості, якості та ціни товару,

умов розрахунку та поставки, валюти платежу,

термінів постачання товарів,

відповідальності сторін,

порядку вирішення спорів,

а також назв, юридичних адрес та банківських реквізитів сторін.

При цьому зазначені положення можуть бути визначені як у самому тексті договору, так і в супутніх додатках, додаткових угодах і специфікаціях.

Все тією ж Інструкцією №151 передбачено, що банк відмовляє клієнту у візуванні паспорта угоди у разі, якщо у зовнішньоторговельному договорі з урахуванням усіх додатків відсутні відомості про валюту платежу, умови розрахунку (авансові платежі та/або оплата за фактом постачання).

У зовнішньоторговельному договорі можуть утримуватися елементи інших типів договорів і, відповідно, суттєві їх умови, проте зовнішньоторговельний договір слід розглядати як договір, умови яких є суттєвими відповідно до Положення. При цьому відповідно до валютного законодавства банк не має права проводити платежі клієнта на підставі договорів, у яких не передбачено всіх істотних умов згідно з Положенням.

Полегшує процес укладання зовнішньоторговельного договору використання "базисних умов постачання" – скорочених позначень типових умов договору міжнародної купівлі-продажу товару – ІНКОТЕРМС (міжнародні правила тлумачення торгових термінів). З їхньою допомогою в договорі крім обов'язків сторін та умов поставки можуть бути прописані і моменти переходу ризиків від продавця покупцю. Але питання про перехід права власності на товар визначається у самому договорі або відповідно до застосовного права. Базовим умовам постачання буде присвячено окремий розділ веб-сайту.

Однією з найважливіших складових частин будь-якого зовнішньоторговельного договору виступають валютні умови договору: валюта ціни договору, валюта платежу, курс перерахунку валюти ціни на валюту платежу, застереження, які захищають сторони від валютних ризиків.

Валюта ціни - це валюта, у якій встановлюється ціна товару у зовнішньоторговельний договір або виражається сума представленого міжнародного кредиту. Валюта ціни встановлюється для страхування ризику зміни курсу валюти платежу.

Валюта платежу - грошова одиниця, де оплачується товар при зовнішньоторговельної операції. При її розбіжності з валютою угоди використовують переказний курс для перерахування валюти угоди у валюту платежу.

Дуже важливо в договорі передбачити термін проведення зовнішньоторговельної операції, враховуючи норми валютного законодавства Республіки Білорусь.

Строки проведення зовнішньоекономічних операцій передбачені п.2.6. Указу Президента Республіки Білорусь у від 4.01. 2000 р. №7 "Про вдосконалення порядку проведення та контролю зовнішньоторговельних операцій" (далі - Указ №7).

Юридичні особи та індивідуальні підприємці зобов'язані забезпечити зовнішньоекономічні операції:

надходження коштів від експорту товарів (робіт, послуг) не пізніше 90 календарних днів з дати відвантаження товарів, виконання робіт, надання послуг, а від експорту за договорами комісії товарів (робіт, послуг), вироблених резидентами Республіки Білорусь, - не пізніше 180 календарних днів;

виконання робіт, надання послуг з імпорту не пізніше 90 календарних днів з дати проведення платежу за виконані роботи, надані послуги;

надходження товарів з імпорту не пізніше 60 календарних днів з дати проведення платежу за товари;

надходження товарів, виконання робіт, надання послуг при негрошової формі припинення зобов'язань за двостороннім зовнішньоторговельним договором (за винятком договорів, за якими здійснюється поступка вимоги або переведення боргу), що передбачає еквівалентний обмін товарами, або іншим операціям, за якими поставляються сировина, матеріали, комплектуючі вироби , напівфабрикати, обладнання та енергоносії, що використовуються для власного виробництва, не пізніше 60 календарних днів з дати їх кожного експортного відвантаження.

Датою відвантаження (надходження) товарів за зовнішньоторговельним договором вважається день їх митного оформлення у митних режимах, передбачених Митним кодексом Республіки Білорусь (за винятком транзиту). Якщо відповідно до законодавства митне оформлення не провадиться, датою відвантаження товарів вважається дата їх відпустки зі складу, виробленого в установленому порядку, а датою надходження товарів – дата їх оприбуткування в установленому порядку імпортером.

Датою виконання робіт (надання послуг) вважається дата підписання сторонами акта про приймання-здачу виконаних робіт (послуг), при здійсненні міжнародних перевезень - дата отримання вантажу вантажоодержувачем, зазначена ним у товаросупровідних документах, при наданні послуг з переробки сировини замовника - дата відвантаження (надходження ) готової продукціївиробленої з цієї сировини;

Датою надходження коштів від експорту товарів (робіт, послуг) вважається дата їх зарахування на рахунок експортера в обслуговувальному банку, у випадках, передбачених законодавством, - на рахунки в іноземних банках;

Датою проведення платежу імпорту вважається дата списання коштів з рахунку імпортера. У разі використання акредитивної форми розрахунків датою проведення платежу вважається дата списання коштів за акредитивом з рахунку імпортера (проведення за акредитивом оплати);

Визначені Указом №7 терміни надходження:

грошових коштів від експорту товарів (робіт, послуг), а також товарів (робіт, послуг) при негрошової формі припинення зобов'язань за двостороннім зовнішньоторговельним договором (за винятком договорів, за якими здійснюється поступка вимоги або переведення боргу), що передбачає еквівалентний обмін товарами або іншим способом операціях, за якими поставляються сировина, матеріали, комплектуючі вироби, напівфабрикати, обладнання та енергоносії, що використовуються для власного виробництва, обчислюються з дати, наступної за датою кожного експортного відвантаження за окремою митною декларацією або кожного етапу виконання робіт, надання послуг, оформленого окремим актом про приймання-здачі виконаних робіт, наданих послуг чи іншим документом, передбаченим законодавством;

товарів, виконання робіт, надання послуг з імпорту обчислюються з дати, яка настає за датою кожного проведеного платежу, оформленого окремим платіжним документом, кожного експортного відвантаження, кожного етапу виконання робіт, надання послуг, оформлених окремим платіжним документом відповідно до вимог Указу №7.

Дотримання визначених законодавством строків проведення зовнішньоторговельних операцій є обов'язковим, оскільки відповідно до Указу №7 до юридичних осіб та індивідуальних підприємців Республіки Білорусь застосовуються економічні санкції за несанкціоноване перевищення термінів проведення зовнішньоторговельних операцій - у розмірі до 2% не отриманих у встановлений термін коштів (вартості не одержаних у встановлений термін товарів, не виконаних робіт, не наданих послуг) за кожен день перевищення строку, але не більше суми не одержаних у встановлений строк зазначених коштів (вартості не одержаних у встановлений термін товарів, не виконаних робіт, не наданих послуг) .

Продовження визначених Указом №7 строків надходження коштів чи товарів, виконання робіт, надання послуг здійснюється Міністерством торгівлі відповідно до встановленого ним за погодженням з Комітетом державного контролюпорядком. Якщо строки надходження коштів, товарів, виконання робіт, надання послуг за зовнішньоторговельними договорами, пов'язаними з проведенням платежів на рахунки або з рахунків резидентів Республіки Білорусь, перевищують 180 календарних днів, їх продовження здійснюється цим Міністерством за умови погодження з Національним банком (див. розділ для операцій, пов'язаних із рухом капіталу).

Відповідно до Положення "Про порядок продовження строків проведення зовнішньоторговельних операцій", затвердженого постановою Міністерства торгівлі Республіки Білорусь від 04.01. 2002 р. №1, юридична особа або індивідуальний підприємець до подання до митних органів та обслуговуючий його банк паспорта правочину за договором отримує в Міністерстві дозвіл на продовження строків, якщо під час укладання договору було обумовлено строки, вищі за встановлені законодавством. Якщо відповідно до законодавства паспорт угоди не оформляється, заявник зобов'язаний отримати у Міністерстві дозвіл на продовження строків на початок виконання договору.

Юридична особа або індивідуальний підприємець звертається до Міністерства з питань продовження строків за договорами, під час виконання яких виникли підстави для продовження строків, викладених у Положенні №1, до закінчення строків, встановлених підпунктом 2.6. пункту Указу №7 чи раніше виданими дозволами.

Для отримання дозволу на продовження строків юридична особа або індивідуальний підприємець (їх уповноважені представники) подає до відділу контролю за зовнішньоторговельними операціями департаменту зовнішньої торгівлі Міністерства торгівлі Республіки Білорусь наступні документи:

1. лист на адресу Міністерства, що містить такі дані:

Номер, дату укладення договору та назву сторони, з якою укладено договір;

Опис дій, вчинених на виконання договірних зобов'язань обома сторонами на момент звернення;

Причини, що не дозволяють виконати зовнішньоторговельну операцію до встановленого підпунктом 2.6. пункту Указу №7 або раніше виданими дозволами на строк;

Необхідний термін продовження проведення зовнішньоторговельної операції, надходження коштів чи товарів (виконання робіт, надання послуг) із зазначенням суми коштів (вартості товарів, виконаних робіт, наданих послуг);

Відомості про реєстрацію (перереєстрацію) підприємства та обліковий номер платника податків (УНН);

2. копії документів, засвідчені керівником та печаткою юридичної особи або індивідуального підприємця, що підтверджують наявність підстав для продовження строків, звітні та аналітичні матеріали, документи, що підтверджують погодження необхідних випадкахз іншими республіканськими органами державного управліннята іншими державними організаціями, підпорядкованими Уряду Республіки Білорусь у;

3. копію договору, завіреного керівником та печаткою юридичної особи або індивідуального підприємця на кожній сторінці;

4. копії платіжних та відвантажувальних документів, паспорта правочину за їх наявності на момент звернення до Міністерства, завірені керівником та печаткою юридичної особи або індивідуального підприємця;

5. клопотання вищих республіканських органів державного управління та інших державних організацій, підпорядкованих Уряду Республіки Білорусь у разі повторного звернення;

6. інформацію від партнера по угоді, письмово підтверджує неможливість виконання договірних зобов'язань терміном і гарантує їх виконання певної даті.

Рахунок-фактура - це первинний документ, що фіксує та визначає вартість товарів, робіт та послуг, а також ПДВ.

Однією з документів, з якого укладається зовнішньоторговельні угоди, може бути счет-фактура. Основним принципом є у ньому всіх істотних умов договору. Виставлений та правильно оформлений рахунок-фактура у вигляді одного документа або з додатковими документами і містить всі істотні умови договору може бути договором. Але не можна забувати, що договір, який укладається у письмовій формі шляхом складання одного документа, має бути підписаний сторонами. Це відноситься і до рахунку-фактури, що використовується як договір.

ЦК передбачено укладання договору у вигляді спрямування оферти (пропозиції укласти договір) однією зі сторін та її акцепту (прийняття пропозиції) іншою стороною. Таким чином, відсутні в рахунку-фактурі суттєві умови, що пред'являються до зовнішньоторговельного договору, сторони можуть оформити шляхом надсилання листів або іншими передбаченими законодавством способами, оскільки проведення валютної операції обслуговуючим банком буде можливим лише при пред'явленні клієнтом усіх документів, що підтверджують факт досягнення сторонами всіх суттєвих умов договору, що визначені у Положенні як обов'язкові.

В даний час ще триває процес зміни норм законодавства, що регулюють принципи взаємодії контрагентів щодо зовнішньоторговельних угод у контексті валютного контролю. Сподіваємося, що норми будуть врегульовані також і з метою спрощення порядку укладання та оформлення зовнішньоторговельних операцій.

Передбачаючи в договорі банківські реквізити, необхідно пам'ятати, що якщо у Вас відкрито рахунки в кількох банках, вказуючи їх у договорі, Вам необхідно візуватиме паспорт угоди в кожному банку, який зазначений у договорі, незважаючи на те, що розрахунки передбачається здійснити лише в одному з них. Тому, якщо Ви припускаєте розрахунки тільки через який-небудь один із банків, щоб уникнути зайвого клопоту і витрат, вказуйте реквізити тільки цього обслуговуючого банку.

Також необхідно вказувати у договорі реквізити банку-кореспондента, через який здійснюватимуться розрахунки у цій валюті. Відсутність банку-кореспондента у реквізитах платіжного доручення призводить до додаткової ручної обробки таких платежів іноземними банками та, як наслідок, до затримки у його виконанні та можливих додаткових витрат для платника. Список банків-кореспондентів надсилається нашим банком щокварталу, розміщується на інформаційних стендах. Ви також можете отримати його у валютному відділі. На нашому сайті він також розміщений на окремій сторінці.

Висновок

Зовнішньоторговельні операції є комплексом основних і допоміжних (забезпечувальних) видів комерційної діяльності, тобто набір технічних прийомів, послідовне застосування яких забезпечує реалізацію договору купівлі-продажу.

Зовнішньоторговельні операції охоплюють різноманітну сферу взаємовідносин економічного, фінансового та правового характеру між партнерами, які здійснюються на основі зовнішньоторговельних угод, що укладаються.

У міжнародній практиці розрізняють такі критерії класифікації зовнішньоторговельних операцій: за напрямами торгівлі; За видами товарів та послуг; За рівнем готовності товару; За методами торгівлі товарами та послугами; За формами організації торгівлі.

У міжнародній практиці розрізняють такі види зовнішньоекономічних (forieng economic operation), або зовнішньоторговельних операцій за напрямами торгівлі: експортні та імпортні.

До видів зовнішньоторговельних операцій з класифікації організаційних форм відносяться: бартерні операції, зустрічні закупівлі, компенсаційні угоди, операції на давальницькій сировині, викуп застарілої продукції.

Список використаних джерел

www. belarusbank. by

Авдокушин Є.Ф. Міжнародні економічні відносини – М.: Маркетинг, 2001. – 371 с.

Звєрєв Ю.М. Світова економіката міжнародні економічні відносини. – М., 2006. – 357 с.

Кірєєв А. Міжнародна економіка. – М.: Міжнародні відносини, 1999. – 421 с.

Козирєв В.М. Основи сучасної економіки. Підручник – М.: Фінанси та статистика, 2000. – 512 с.

Корнєва С.В., Ларін Д.А. Основи зовнішньоекономічної діяльності. 2002р. с.286.

Основи зовнішньоекономічної діяльності: Навчальний посібник/ Л.А. Воловик; КМУ. Калінінград, 2003. – с.256.

Зовнішня торгівля– це торгівля між країнами, що складається з вивезення (експорту) та ввезення (імпорту) товарів та послуг.

У сучасних умовах зовнішньоторговельні відносини це вже не лише акти купівлі-продажу, а й товарообмінні операції (бартерні операції), клірингові операції, переміщення капіталу у формі прямих та портфельних інвестицій, науково-технічна співпраця, будівництво об'єктів. капітального будівництваза кордоном, лізингові операції, інжинірингові та консалтингові послуги, участь у консорціумі, створення спільних підприємств.

Таким чином, зовнішня торгівля – це комерційна форма реалізації міжнародних економічних відносин у всіх напрямах ЗЕД.

Концептуальні ознаки зовнішньої торгівлі:

  1. В основі зовнішньої торгівлі лежать міжнародний поділ праці та обмін, які припускають, що виробництво та споживання окремих країн пов'язані між собою.
  2. Учасники ВТ економічно відокремлені, що об'єктивно визначає товарно-грошовий характер відносин.
  3. ВТ характеризується більш жорсткою конкуренцією товарів та послуг, продавців та покупців, ніж на національному ринку.
  4. ВТ є безліч міжкраїнних потоків продукції. У умовах формується світові товарні ринки, де операції з купівлі-продажу товарів мають стійкий і систематичний характер.
  5. Обмін товарами та послугами опосередкований рухом грошей, а також валютними відносинами, товарними кредитами, системою розрахунків, тому паралельно зі світовими товарними ринками функціонує світовий фінансовий ринок та міжнародна валютно-фінансова система.
  6. ВТ передбачає власну інфраструктуру та спеціальні інститути. Вони представлені міжнародними економічними, фінансово-кредитними установами як загальносвітового, і регіонального призначення.
  7. ВТ схильні до процесів монополізації. Вона можлива як по лінії концентрації виробництва, так і збуту (ТНК) і в результаті міжнародних економічних угод і спілок.
  8. ВТ не вільна від міжнародного державного втручання та регулювання, це проявляється у міждержавному, економічному, торговому, валютному, митному та інших спілках.

Форми зовнішньої торгівлі:

  1. Міжнародна торгівля товарами та послугами
  2. Міжнародний рух капіталу (у формі інвестицій)
  3. Міжнародна валютно-розрахункова система
  4. Міжнародний інформаційно-технологічний обмін

Зовнішньоторговельні операції- Це комплекс методів, форм та засобів з обміну товарами та послугами між країнами.

Основні класифікації зовнішньоторговельних операцій:

1. За критеріями торгівлі– цей комплекс зовнішньоторговельних операцій може бути сформований за такими критеріями:

  • У напрямку торгівлі
  • За видами товарів та послуг
  • За рівнем готовності товару
  • За застосовуваними методами у торгівлі
  • За організаційними формами торгівлі

Кожна з груп має свою власну структуру та диференціацію бізнес-операцій.

У напрямку торгівлівсі операції диференціюються в 4 групи:

  • Експорт - комерційна діяльність, пов'язана з продажем зарубіжних країн товарів, послуг, капіталів передачі їх у власність іноземним покупцям без зобов'язань про зворотне ввезення.
  • Імпорт- комерційна діяльність, пов'язана з купівлею та ввезенням іноземних товарів у країну для подальшої реалізації на внутрішньому ринку без зобов'язань про зворотне вивезення.
  • Реекспорт- Комерційна операція, пов'язана з продажем і вивезенням з країни раніше ввезеного в цю країну товару без його переробки.
  • Реімпорт- Це ввезення в країну раніше вивезеного товару без його переробки.

За видами товарів та послуг:

  • Машинотехнічна продукція
  • Сировинні товари
  • Продовольчі товари
  • Споживчі товари
  • Науково-технічна продукція (патенти, ліцензії, ноу-хау)
  • Послуги (включаючи інжиніринг, консалтинг, туризм)
  • Туризм

За рівнем готовності товару:

  • Готова продукція
  • Розрізнене не комплектне обладнання
  • Комплектне обладнання

За організаційними формами торгівлі:

  • Бартерні- це правочин, що здійснюється під час здійснення ВТД і представляє обмін товарами, послугами, роботами, інтелектуальною власністю, зокрема. угода, яка поряд із зазначеним обміном передбачає використання грошових чи платіжних коштів.
  • Зустрічні закупівлі -це операції, у яких продавець бере зобов'язання зустрічно придбати товари чи продукцію країни покупця.
  • Доомпенсаційні угоди -взаємне постачання товарів чи взаємне задоволення інтересів контрагентів у будь-якій іншій формі. За К.с. відбувається обмін товарів певної вартості інші товари чи послуги.
  • Операції на давальницькій сировині (толінг) - сировина, що передаються на переробку, а потім повертається назад у вигляді готового продукту
  • Викуп застарілої продукції -передбачає продаж експортеру застарілої моделі в залік за нову продукцію, що поставляється.
  • Промислове співробітництво, міжнародна кооперація, створення спільних виробництв

За методами торгівлі:

Під методами торгівлі у разі маються на увазі або прямі договори чи торгівлі з участю посередників.

  • Прямий договір
  • Торгівля через посередників (брокери, ділери, дистриб'ютори, Біржові операції, Тендер, Аукціон)

2. За методами ведення зовнішньої торгівельної діяльності(за процесами):

  • Прямий метод (без посередників)– торгівля здійснюється між виробником та продавцем або продавцем та покупцем
  • Кооперативний метод- Це сукупність засобів здійснення зовнішньоторговельної операції, особливістю якої є залучення третіх сторін для здійснення бізнес-операцій. (Картель, консоціум)
  • Власний чи інтракорпоративний метод– це сукупність засобів і методів здійснення СОТ, особливість якої полягає в тому, що міжнародна бізнес-операція здійснюється у фізичному та географічному міжнародному просторі, але економічно єдиному інтрокорпоративному просторі.
  • Метод зустрічної торгівлі. Під загальним поняттям зустрічна торгівля розуміються операції, особливість яких у тому, що має місце руху товару лише від імпортера до експортера, а й у напрямі.
  • Інституційно-конкурсний метод торгівлі. Торгівля ведеться через міжнародні біржі, аукціони, тендери.
  • ​Електронний метод –торгівля через інтернет

3. За концептами торгівлі.

Ця класифікація має одну традиційну та три модифіковані форми.

  • Група-товар
  • Ноу-хау, тобто є перехід від продажу товару до продажу ідей товару чи концепції бізнесу.
  • Виробництво інвестицій – передбачає виробництво чи споживання товару у приймаючій країні з різною мірою поділу технологічного циклу. Може передбачати різні частки участі у таких проектах.

Оренда– угоди щодо переходу прав користування засобів виробництва

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Подібні документи

    Поняття, ознаки та розділи зовнішньоторговельного контракту. Його висновок у письмовій формі та підстави для розірвання. Види та застосування уніфікованих зовнішньоторговельних документів Організації Об'єднаних Націй. Заголовки полів даних формуляра-зразка.

    контрольна робота , доданий 07.02.2014

    Структура та зміст типового зовнішньоторговельного договору. Валютно-фінансові умови зовнішньоторговельних контрактів. Основні пункти зовнішньоторговельного договору. Базисні умови у зовнішньоторговельному договорі купівлі-продажу.

    реферат, доданий 28.05.2004

    Принципи класифікації та види зовнішньоторговельних операцій. Основні методи зовнішньої торгівлі. Характеристика основних фінансово-економічних показників підприємства ТОВ "Егофом". Діяльність торгово-промислових палат у регулюванні зовнішньоторговельних операцій.

    дипломна робота , доданий 25.02.2011

    Організація проведення міжнародних товарних аукціонів. Інжинірингові послуги як об'єкт зовнішньоторговельних операцій. Методика вивчення фірм ділового партнера. Джерела інформації про компанію ділового партнера. Структура зовнішньоторговельних зв'язків Росії.

    контрольна робота , доданий 12.02.2007

    Значення зовнішньоторговельного договору кожної зовнішньоторговельної операції, відображення у ньому умов договору купівлі-продажу між імпортером (покупцем) і експортером (продавцем). Основні види контрактів. Вимоги до контракту, його зміст та предмет.

    презентація , доданий 16.05.2016

    Особливості зовнішньоторговельних зв'язків як системи міжнародних економічних відносин. Вплив торгово-промислової палати зміцнення зовнішньоторговельних відносин держави. Відповідність зовнішньоторговельної політики України та її перетворень вимогам СОТ.

    дипломна робота , доданий 11.08.2011

    Види зовнішньоторговельних операцій та його характеристика. Поняття реімпорту та реекспорту товарів. Види та характеристика векселів, їх обов'язкові реквізити. Розділ "Здавання та приймання товарів за кількістю та якістю" у договорі міжнародної купівлі-продажу товарів.

    контрольна робота , доданий 15.02.2011

Вступ

Зовнішня торгівля товарами є частиною міжнародної торгівлі і є специфічною формою обміну товарами між продавцями і покупцями різних країн.

Під торгівлею розуміється придбання господарських благ із єдиною метою отримання прибутку від своїх подальшого продажу. У системі соціального поділу праці торгівля займає самостійне місце. Вона є невід'ємною ланкою в ланцюзі господарських відносин суспільства, побудованих на засадах поділу праці та товарного обміну.

Економічну сутність торгівлі можна визначити, по-перше, як передачу продуктів людської праці з однієї стадії виробництва до іншої і, по-друге, як передачу цих продуктів від виробників до споживачів, без чого неможливий процес розширеного виробництва.

За принципом територіальності торгівля поділяється на внутрішню та зовнішню.

Історично зовнішня торгівля виникла як торгівля між приморськими державами. Сухопутна ж торгівля розвивалася повільніше в силу значних витрат на її організацію та небезпек, які у багато разів більше, ніж перевезення товарів морем.

Зовнішня торгівля сприяє розширенню виробництва, створенню та поліпшенню шляхів сполучення як усередині країни, так і між державами, виникненню лихварства, а потім і торгового капіталу, розвитку міжнародного кредитування та страхування.

Зовнішня торгівля поділяється на експортну та імпортну. Перевищення експорту над імпортом означає наявність у держави активного торговельного балансу. Перевищення імпорту над експортом означає пасивний торговельний баланс.

Активний торговий баланс є показником сприятливого економічного розвиткудержави. Тому стимулювання експорту часто зводиться в основний принцип економічної політикидержави.

Зовнішня торгівля характеризується трьома показниками: обсягом зовнішньоторговельного товарообігу, товарною та географічною структурою.

1 Класифікація зовнішньоторговельних операцій

Зовнішньоторговельні операції класифікуються:

1. За напрямками торгівлі:

1) основні операції є договірні операції з купівлі-продажу товарів чи обміну товарами (бартер), тобто. ці операції зафіксовано у зовнішньоторговельних договорах;

2) допоміжні операції забезпечують належне виконання основних операцій. Вони включають операції з транспортування та експедирування вантажів, страхування вантажів, фінансування зовнішньоторговельних операцій, розрахунків між експортерами та імпортерами, гарантування їх взаємних зобов'язань, а також митні та інші операції, у тому числі агентські угоди з посередниками, постачальниками експортних та замовниками імпортних товарів, рекламними агентами та організаціями, що досліджують кон'юнктуру ринків (кредитні, розрахунково-платіжні, рекламні, страхові, митні, валютні, транспортні (транзитні, бондові, вантажно-розвантажувальні, агентування).

2. По предмету правочину:

товари та продукція;

результати інтелектуальної діяльності, роботи та послуги.

3. За рівнем самостійності:

прямі обмінні (купівля-продаж);

посередницькі (комісійні, агентські, консигнаційні, брокерські).

Залежно від складності основної операції імпортери та експортери здійснюють як самостійно, так і із залученням інших фірм та організацій на одну основну до 10 і більше допоміжних операцій.

Розрахунки між контрагентами зовнішньоторговельних угод зазвичай виробляються як власними, і позиковими коштами. З метою скорочення валютних витрат за імпорт великих партій устаткування підприємствами у міжнародній практиці широко застосовуються компенсаційні угоди, за умов яких кредити, що надаються великими іноземними фірмами, погашаються постачанням продукції. Можливе також і часткове грошове погашення.

На скорочення валютних витрат велику увагу надають бартерні (товарообмінні) угоди, за яких один товар обмінюється на інший без безпосередньої участі грошей як засобу платежу в кількісних пропорціях, що визначаються умовами світового ринку.

Проникнення товарів на ринки інших країн можливе як з території своєї країни, так і шляхом організації виробництва товарів за кордоном з використанням різних форм міжнародної кооперації, участі на пайовій основі в капіталі іноземних фірм, а також за допомогою за кордоном власних підприємств.

Експортно-імпортні операції зазвичай здійснюються в комплексі заходів, що забезпечують транспортування, експедирування, зберігання, підробіток та переробку товарів, їх страхування, платежі та інше. При своєму русі з країни в країну товари можуть неодноразово змінювати власника, доки не дійдуть кінцевого споживача.

Необхідність скорочення витрат на перелічені операції сприяло виділенню цих функцій самостійні види підприємницької діяльності, якими займається спеціалізовані категорії посередницьких організацій (різні зовнішньоекономічні асоціації, торгові будинки, Торгово-промислова палата та інші).

Для зовнішньоторговельних операцій важливе значеннямають звичаї ділового обороту.

Звичаї ділового обороту – це міжнародне звичай, яке на відміну юридично обов'язкових міжнародно-правових звичаїв регулює зовнішньоекономічний оборот, якщо учасники останнього домовилися про таке регулювання. Інакше кажучи, звичай ділового обороту застосовується до зовнішньоторговельного договору, якщо сторони домовилися звідси під час укладання договору.

У 1980 р. у Відні була прийнята Конвенція ООН про контракти міжнародної купівлі-продажу, відома під назвою Віденської конвенції, яка набула чинності для РФ з 1991р.

Стаття 9 цієї Конвенції передбачає таке:

сторони пов'язані будь-яким звичаєм, щодо якого вони домовилися, та практикою, яку вони встановили у своїх взаємних відносинах;

за відсутності домовленості про інше вважається, що сторони мали на увазі застосування до договору або його укладання звичаю, про який вони знали або повинні були знати і який у міжнародній торгівлі широко відомий і постійно дотримується сторонами у договорах такого роду у відповідній галузі торгівлі.

2 Організація роботи зовнішньоторговельної фірми

Етапи підготовки та проведення зовнішньоторговельної угоди:

маркетингові дослідження зовнішнього ринку;

пошук закордонного партнера;

встановлення контактів із іноземною фірмою;

аналіз та опрацювання конкурентоспроможних матеріалів, розрахунок експортних цін;

підготовка умов платежу та постачання;

підготовка проекту договору;

проведення переговорів та узгодження проекту контракту

підписання контракту;

виконання контрактних зобов'язань: постачання товарів, розрахунково-платіжні операції;

10. контроль за виконанням контрактних зобов'язань;

11. Розгляд можливих претензій.

Маркетингова служба здійснює:

Вивчення можливостей та ринків збуту, забезпечення реклами та просування товару: підготовка матеріалів на формування базисних зусиль контракту.

Прогнозування кон'юнктури товарів ринків та динаміки цін, участь в обґрунтуванні контрактних цін: забезпечення необхідної інформації про стан ринку.

Методи забезпечення робіт з вивчення зовнішніх ринків та вимог до якості продукції.

Оперативно-комерційна служба здійснює:

Оцінка відповідності якості продукції, що експортується світовим стандартам.

Узгодження асортименту продукції імпорту.

Ведення переговорів.

Курування роботи експертів-оперативників

3 Вибір партнерів на світовому ринку

Вибір партнера (контрагента) починається зазвичай із вибору країни. Уподобання віддаються тій країні, з якою вже є норми ділові відносини, освоєна правова база, відсутня дискримінація по відношенню до інших країн.

При виборі фірми партнера вивчають її характеристики:

Технологічні

Науково-технічні

Організаційні

Економічні

Правові

За отриманими оцінками визначають:

Стратегію солідарності потенційного партнера (методи діяльності, платоспроможність, кредитоспроможність, ступінь довіри до нього з боку банків)

Ділову репутацію (ділове резюме, наявність досвіду у бізнесі, пунктуальність у виконанні зобов'язань, досвід минулих угод)

Перевага надається тим контрагентам, які займаються експортно-імпортними операціями.

Джерела інформації при виборі партнера:

Довідники

Річні звіти фірм

Загальноекономічні та галузеві газети та журнали

Інформаційна база має постійно оновлюватись; з неї формується досьє фірм, які включають 3 розділи:

Карта компанії.

Відомості про переговори з фірмою.

Відомості про додаткові відносини.

Карта фірми є анкету з наступними питаннями:

Країна, поштова адреса, телефон, факс фірми та її філій.

Рік заснування фірми та її філій.

Предмети торгівлі, виробництва із зазначенням основних технічних характеристик.

Виробничі потужності, кількість працівників, торговельний оборот та інші дані за роками.

Дані про фінансове становище.

Характеристика філій, дочірніх підприємств, зв'язків фірми.

Найважливіші конкуренти та його характеристика.

Власники, керівники фірми, провідні спеціалісти із зовнішніх зв'язків.

Оборот (всього і з різних ринків).

Негативні моменти (невиконані зобов'язання, рекламації, арбітражні та судові позови).

Відомості про переговори з фірмою заповнюють після завершення кожного раунду переговорів:

Предмет переговорів

Результат переговорів

Характеристика переговорів

Поведінка фірми під час переговорів

Ділові відносини з іншими Російськими організаціями

Відомості про ділові відносини складаються 1 раз на рік і відображають досвід роботи з фірмою протягом року: виконання умов контракту, зацікавленість у роботі, ділові якості фірми та її працівників.

Досьє фірму доповнюється систематично. При цьому основними формами звітності, що використовуються для аналізу, є:

Рахунок прибутків та збитків

Рахунок надходжень та витрачання коштів

З цих документів беруться дані для заповнення сліду 4-х розділів:

Економічний потенціал фірми: відомості про активи, обсяги продажу, розмір прибутку, основний і оборотний капітал, капітальні вкладення, власний і позиковий капітал, виробничі потужності, науково-дослідну базу і витрати на НДДКР, обсяг числа зайнятих та ін.

Показники ефективності діяльності фірми: обсяг продажу, обсяг прибутку, обсяг продажу до активів, прибуток і собівартість тощо.

Конкурентоспроможність фірми: можливість задовольнити попит споживачів у порівнянні з конкурентами, динаміка продажів у вартісному та кількісному вираженні, коефіцієнт попиту, відношення обсягу продажів до вартості нереалізованої продукції, відношення обсягу продажів до суми дебіторської заборгованості, завантаження виробничих потужностей, портфель замовлень, обсяг, напрямок та динаміка капітальних вкладень.

Фінансове становище фірми визначається критеріями: фінансової залежності, платоспроможності, кредитоспроможності.

За кожним із критеріїв розраховують власні коефіцієнти. Важливими факторамипри виборі партнера є:

Репутація фірми та її продукції

Надійність фінансового стану

Достатній виробничий та науково-технічний потенціал.

4 Підготовка та проведення переговорів із закордонними партнерами

Телефонні переговори. Усна форма переговорів. Партнери узгодять лише такі умови як ціна, кількість, товари та термін постачання. Потім оформляється це договором.

Недоліки: дорожнеча міжнародних переговорів, потребує підготовки.

Переваги: ​​оперативний та швидкий спосібпродаж або закупівля товарів, що є основним способом при біржовій торгівлі, можливість уточнення вже узгоджених пунктів.

Особиста зустріч із партнерами. Необхідність: коли сторонам важко узгодити кінцеві умови оферти, важко узгодити запити в інший спосіб. Використовується: для встановлення ділових контактів із контрагентами на виставках, ярмарках; під час укладання кредитних і суцільних контрактів; за погодженням умов кооперації тощо.

Важливо враховувати:

соціально-психологічну атмосферу переговорів;

специфіку особистості переговорів;

національні та культурні особливості.

Види переговорів:

переговори знайомство (представницькі) не мають на меті укладання конкретних угод;

переговори щодо технічним умовам(номенклатура, обладнання, його характеристики, комплектність, послідовність поставки, питання монтажу та налагодження);

переговори з комерційних питань - метою є обговорення основних умов угоди та підписання контракту.

Етапи переговорів:

виклад пропозицій та розуміння у письмовій формі (попереднє);

уточнення та узгодження окремих позицій угоди (часто по телефону);

остаточне врегулювання всіх умов угоди (процес переговорів).

Класифікація переговорів щодо соціально-психологічної атмосфери:

жорсткі – ґрунтуються на силі, відстоювання сторін своїх умов.

м'які - бачать у партнері колегу, обидві сторони йдуть на поступки (виправдані за тривалої співпраці).

примусові – сторони дотримуються таких правил: відокремлювати емоції та амбіції від предмета переговору; зосередити увагу інтересах сторін, а чи не з їхньої позиціях; перед тим, як дійти до будь-якого рішення розробити та обговорити кілька варіантів угод; домогтися, щоб переговори ґрунтувалися на об'єктивних даних та достовірній інформації. Під час переговорів використовується своя тактика та стратегія.

Підготовка та проведення переговорів щодо погодження цін із закордонними партнерами

Переговори щодо погодження контрактних цін одна із найважливіших етапів зовнішньоекономічної діяльності, як постачальника, і замовника. Основні зусилля під час підготовки та під час проведення переговорів мають бути спрямовані на досягнення максимально вигідних контрактних умов для російської сторони.

Погодження контрактних цін потребує великої винахідливості, чіткого плану проведення переговорів та ретельної аргументації аргументів.

У випадках, коли планується операція на велику суму, вага помилки в ціні помітно зростає, тому що навіть частки відсотка зміни ціни можуть обернутися значною сумою втраченої вигоди.

Переговори щодо цін можуть мати затяжний характер, а позиція партнера може відрізнятися завзятістю та крайньою непоступливістю, що потребує мобілізації нервової та інтелектуальної енергії, вмілої та своєчасної реалізації серії домашніх заготовок.

У зв'язку з цим першорядне значення має всебічна підготовка до переговорів, яка дозволить успішно укласти угоду або звести нанівець результати багатомісячних пошукових, аналітичних, розрахункових та рекламних зусиль цілого колективу працівників.

У зовнішній торгівлі склалися загальноприйняті принципи підходи до формування цін та порядку їх узгодження. Без знання цих принципів переговори приречені на невдачу.

Зарубіжні партнери приділяють узгодженню цін першорядне значення, проводять детальний аналіз цін, аналіз кваліфікації та особистих якостей осіб, які ведуть переговори. Переговори за цінами ведуться на етапах підготовки та укладання зовнішньоторговельного контракту і, як правило, складають найбільш складну та тривалу частину всього переговорного процесу, оскільки ціна контракту відображає всі істотні умови укладеної угоди та виступає концентрованим показником вигідності угоди. Спрощення переговорів, надія на "хорошого" партеру ніколи не призводили до успіху. З іншого боку, вміння привернути до себе, завоювати довіру та зав'язати дружні особисті стосунки без шкоди справі, засноване на ретельній підготовці до кожної конкретної зустрічі та торкається інтересів багатьох сторін.

Фактично переговори щодо погодження контрактних цін починаються вже з моменту вручення інозамовнику комерційної пропозиції або проекту контракту на постачання майна або надання послуг та продовжуються на етапах укладання та виконання зовнішньоторговельного контракту. Узгодження зовнішньоторговельних цін, зазвичай, проводиться допущеними до переговорів співробітниками зовнішньоторговельних підрозділів, керівництвом цих підрозділів чи організації. Не слід забувати, що кожна зустріч, на якій не торкається питання ціни, є можливістю оптимізації умов контракту та підвищення економічної ефективності. Як кажуть американці: "Про що б не йшлося, мова завжди йде про гроші".

Успішному проведенню переговорів щодо погодження контрактних цін передує ретельна робота з виявлення, збору та аналізу кон'юнктурних матеріалів, кваліфікованого підбору аналогів, розрахунку зовнішньоторговельних цін, обліку особливостей іноземного партнера, досконале вивчення пропонованого до постачання товару, умов його застосування, особливостей попиту та пропозиції. Чим більше ви знатимете про власний товар, тим легше вам вестиме переговори.

Цю довідку в жодному разі не можна брати із собою на переговори. Необхідно точно запам'ятати її зміст. Іноді після збору цих даних питання про вихід на переговори відпадає саме собою.

Вичерпне знання запланованої до постачання продукції має бути неодмінною умовою у підборі учасників переговорів.

До початку переговорів щодо погодження ціни необхідно провести підготовчу роботу, основний зміст якої складає:

1 визначення, збирання, вивчення та аналіз кон'юнктурних матеріалів.

2 визначення, розрахунок та оформлення зовнішньоторговельної ціни продукції.

3 вивчення проекту контракту, звернувши особливу увагу на умови запланованої угоди стосовно особливостей товару.

4 вивчення попереднього листування з іноземним партнером з питань запланованої угоди.

5 перевірка наявності прямих або непрямих аналогів даного виробу, що поставлялися іноземному партнеру по лінії російських суб'єктівВТС.

6 підготовка довідкових матеріалів за зарубіжними аналогами стосовно даного іноземного партнера.

7 вибір оптимальних аналогів та вироблення методики захисту запропонованої ціни.

8 обґрунтування можливих контраргументів щодо відхилення аналогів іноземного партнера, не вигідних для російської сторони.

9 проведення перед складними переговорами наради спеціалістів з метою вироблення тактики ведення переговорів.

10 вивчення досьє на фірму та її представників, які братимуть участь у переговорах.

11підготовка детального плану переговорів з урахуванням пропозиції, що іноземний партнер вже зустрічався з нашими можливими конкурентами.

13 підбір складу своїх учасників здійснюється з принципу " що менше людей, то швидше досягається необхідний результат " .

При підготовці необхідно вивчити та проаналізувати всі фактори, які потрібно врахувати на переговорах. До основних із них належать такі:

1 умови контракту (валюта ціни, умови платежів, умови доставки, терміни та обсяги поставки, умови ризику тощо)

2) відповідність характеристик продукції вимогам іноземного партнера.

3 якість продукції.

4 ремонтопридатність та експлуатаційні витрати.

5 сумісність виробу з технічними вимогами експлуатації.

6 відповідність продукції пропонованим гарантіям. Одне зі складних питань, оскільки, як відомо, російські вироби відрізняються раптовою якістю;

7 конструктивні та функціональні переваги продукції.

8 здатність до розширеного виробництва у разі збільшення обсягів постачання.

9 гарантійне та післягарантійне обслуговування.

10 можливість забезпечення запасними частинами.

Переговори щодо погодження зовнішньоторговельних цін є результатом ретельної трудомісткої підготовчої роботи (пошукової, маркетингової, аналітичної, розрахункової). Узгоджена ціна в кінцевому підсумку стає контрактною ціною, яка враховує всі основні умови угоди, що укладається, і є узагальнюючим фінансовим показником вигідності угоди. Про це забувати не варто – кожен долар, поступлений інопартнеру, можна прирівнювати до негативної оцінки діяльності конкретних співробітників. За такої постановки питання у людях прокидаються значні змогу переконання партнерів.

В узагальнюючій формі класична схема переговорів за погодженням контрактних схем може бути зведена до вирішення наступних завдань:

1. погодження умов угоди (умови платежу, доставки, здачі майна та інших.) та номенклатури продукции;

2. узгодження вітчизняних та світових аналогів та їх цін на основі конкурентних матеріалів;

3. узгодження методики проведення переговорів за обраними аналогами та рівнем їх цін, домагаючись прийняття власної методики;

4. погодження експортних (імпортних) ціни запропоновану номенклатуру і підписання підсумкового документа.

Під час проведення переговорів щодо погодження цін, які раніше повідомлено Замовнику, необхідно заслухати його думку та обґрунтування запропонованого ним рівня ціни.

Про проведення переговорів щодо погодження цін з іноземним партнером доцільно домовлятися заздалегідь, з деталізацією конкретної номенклатури виробів, що дозволить підібрати оптимальний склад делегації та провести конкретну підготовчу роботу. Непогано обмінятись до зустрічі програмами переговорів. Це все дозволить заощадити час і не розпорошувати увагу на малозначні питання.

Найважливішою частиною переговорного процесу є чітко налагоджена робота протокольної групи. Виконання цих функцій працівниками, які безпосередньо ведуть переговори, не прийнято і вказує на низький рівень організації виробничого процесу.

Спільно з інопартнером після закінчення переговорів необхідно підписувати меморандуми, заяви про наміри, пам'ятні записки тощо документи, що відображають перспективи подальшої співпраці.

Після закінчення переговорів, а при тривалому їх характері після кожного раунду, необхідно складати звіти, які фіксують основні аргументи сторін, досягнуті домовленості та прийняті зобов'язання. Звіт зазвичай підписується провідним переговори та затверджується керівником організації. У разі потреби звіт може надсилатися зацікавленим російським організаціям.

Для виключення юридично неспроможних статей вже підписаного договору його можна внести до Реєстру Мінекономрозвитку після юридичної та економічної експертизи, проведеної фахівцями даного міністерства.

5 Основи ділового протоколу

Діловий протокол - правила поведінки, організація заходів, прийому делегацій, груп, осіб різних рівнів. Початок ділового протоколу – це встановлення мети візиту. Планування переговорів є основним елементом підготовки. План повинен з максимальною повнотою охоплювати питання, що цікавлять. Розробка планів переговорів проводиться індивідуально залежно від того, хто проводить переговори та які проблеми мають намір обговорити.

План включає такі етапи: дату, час та місце переговорів; склад учасників; основні питання для обговорення із співрозмовником; осіб, відповідальних протокольні питання, характер прийому після переговорів.

Будь-які переговори мають бути обмежені за тривалістю. Переговори мають проводитись в окремому приміщенні.

6 Види та призначення зовнішньоторговельної документації

1) товарні та розрахункові;

2) страхові;

3) транспортні та відвантажувальні;

4) за платіжно-банківськими операціями;

5) транспортно-експедиторські;

6) експедитор.

Документи, що супроводжують вантаж, називаються товаросупровідними. Існують також відвантажувальні документи. Документи оформлюються на оформлювальних бланках із певними реквізитами.

1) дають вартісні, якісні показники. Документи, що характеризують якість: сертифікат якості, протокол випробувань, дозвіл на відвантаження

2) страх поліс, сертифікат, оголошення, повідомлення

З) повідомлення про готовність товару до відвантаження, заявка на оренду, відвантажувальна інструкція, дозвіл на постачання, повідомлення про відвантаження

4) це або інструкція клієнта банку про методи здійснення платежів, або звіт банку клієнту. Інструкція з банківського переказу, заява на відкриття товарного акредитива, товарний акредитив, повідомлення про прийняття документа до оплати за товарним акредитивом, повідомлення про інкасаторський платіж, банківські гарантії, банківські витрати, переказ вексель.

5) обслуговує виконання експлуататором супровідних операцій, відвантажувальні доручення, повідомлення про відправлення, складська записка експедитора, товароскладська квитанція, розпорядження на видачу товару

6) митна декларація, експорт, імпорт, валюта ліцензія, відомості про походження товару, ветеринарна, санепідемстанційна, карантинова ліцензії.

7 Основні умови укладання зовнішньоторговельних контрактів

До укладення та укладання контракту необхідно з'ясувати найбільше важливі моменти, пов'язані з його оформленням, підписанням та виконанням: чи дозволено ввезення (вивезення) товару, що є предметом правочину, на територію країни (або з її території); чи не підпадає товар під режим квотування та ліцензування; чи потрібне отримання відповідних сертифікатів, свідоцтв на товар тощо?

Вказану інформацію можна отримати у відповідних органів, які займаються вирішенням цих питань (державні органи, ліцензуючі органи тощо).

Якщо пропозиція про укладання контракту надходить від невідомої організації, необхідно якнайбільше отримати про неї інформацію. Насамперед слід переконатися, що організація, з якою належить працювати, справді існує. Для цього слід ознайомитись з її установчими документами (статутом, установчим договором) та свідоцтвом про реєстрацію. Рекомендується звернути увагу на те, хто є її засновниками, який розмір її статутного фонду і чи сформований він, де розташовується офіс (а не просто так звана юридична адреса), в якому банку організація обслуговується, її фінансове становище тощо.

Під час підписання контракту необхідно переконатися, що представник контрагента має юридичне право та повноваження на підписання документа.

У разі, якщо представник діє за довіреністю, слід перевірити наявність на довіреності підпису керівника організації та печатки, дату видачі, термін дії, обсяг повноважень щодо довіреності.

Приступаючи до роботи з умовами договору, не можна допускати двозначності, нечіткості формулювань. У контракті має значення кожне слово.

Якщо не зрозумілий термін, словосполучення, фраза тощо, необхідно з'ясувати це із залученням фахівців. Слід пам'ятати, що контрагент може спеціально включити до договору неясні (але добре зрозумілі йому) формулювання і становища, які у подальшому може звернути на користь. Особливо часто допускаються неточності під час застосування у контрактах юридичних торгових міжнародних термінів, зокрема, визначальних базисні умови поставки. Саме вони встановлюють момент переходу права власності від продавця до покупця та ризику випадкової загибелі чи псування товару, розподіляють обов'язки та витрати сторін із транспортування, страхування та виконання митних формальностей.

Текст будь-якого зовнішньоторговельного договору починається з преамбули, у якій вказується повне юридичне найменування сторін, які уклали договір. Традиційно першим дається найменування продавця, а другим – назва фірми-покупця.

Потім необхідно викласти предмет договору, який, безсумнівно, має чільне значення. Їм може бути постачання чи продаж того чи іншого товару, надання будь-яких послуг.

Незважаючи на те що ця умоває суттєвим, при його формулюванні також допускаються грубі помилки, що стосуються переважно визначення якості товару та його упаковки. Не точне визначення предмета договору може призвести до поставки покупцю товару, хоч і відповідного умов договору, але з тієї якості.

Щоб уникнути можливих ускладненьу процесі виконання угоди предмет договору слід описувати детальним чином, роблячи у разі необхідності посилання зразки і технічні описи.

Якщо за контрактом поставляється неоднорідний товар, у разі докладний перелік всіх сортів, видів тварин і марок вказується у специфікації, яка оформляється як додаток до договору і його невід'ємною частиною.

З метою збереження товару закріплення в контракті умов про його упаковку та маркування набуває великого значення.

Тут зазвичай вказують вид та характер упаковки, її якість, розміри, а також нанесення на упаковку кожного місця маркування.

Суперечки з питань упаковки та маркування дуже складні під час вирішення.

Однією з найважливіших умов договору є вартість. Ціна в контракті встановлюється у грошових одиницях певної валюти за кількісну одиницю за погодженого базису поставки. При цьому слід зазначити, чи входять до ціни всі витрати, пов'язані з відправкою вантажу, тарою, упаковкою, маркуванням тощо. Які ціни (тверді, ковзні, з наступною фіксацією) встановлювати в контракті, залежить від конкретного виду товару, що поставляється, а також від терміну контракту.

Вдумливо слід підходити і до складання пункту договору щодо порядку та умов внесення платежів.

Умови платежу включають встановлення валюти платежу, метод і порядок розрахунків за поставлений товар, перелік документів, що подаються до оплати, відповідальність за затримку платежу або інші порушення умов договору платежах.

Зокрема, зазначеними нормативними актами передбачено, що юридичні особи та індивідуальні підприємці зобов'язані забезпечити за зовнішньоекономічними операціями надходження коштів від експорту товарів (робіт, послуг) не пізніше ніж за 90 календарних днів з дати відвантаження товарів, виконання робіт, надання послуг (від експорту за договорами комісії – 180 календарних днів), а надходження товарів з імпорту – 60 календарних днів з дати проведення платежу за товари.

У разі ж несанкціонованого перевищення термінів проведення зовнішньоторговельних операцій, а також вчинення інших порушень під час проведення зовнішньоторговельних операцій (відсутність ліцензії, інших дозвільних документів, подання недостовірних відомостей тощо) тягне за собою застосування економічних санкцій, розмір яких вкрай високий.

У зв'язку з цим, укладаючи зовнішньоторговельний договір, слід особливо ретельно підходити до вибору партнера, ніж запобігти таких порушень і не нести надалі відповідальності.

Розділ «Якість товару» обов'язково присутній у кожному зовнішньоторговельний контракт. У ньому сторони встановлюють якісні характеристики товару (сукупність властивостей, що визначають його придатність за призначенням).

У міжнародній торговельній практиці існує кілька способів визначення якості товару:

1. За стандартами. У цьому випадку сторони можуть вибрати та зафіксувати як національний стандарт продавця, так і міжнародний, а в деяких випадках і стандарт фірми – покупця.

2. За технічними умовами (описом). Вони поширюються переважно на машини та обладнання, а також інші товари, до яких пред'являються спеціальні вимоги щодо якості або відсутні стандарти.

3. За зразками. Зразок узгоджується обома сторонами та приймається за зразок. Такий спосіб оцінки якості товарів найчастіше використовується при продажі товарів на виставках.

Основним документом, що підтверджує якість товару, є сертифікат якості, що видається фірмою-виробником, або спеціалізованою нейтральною організацією, що здійснює перевірку якості товару.

Судова практика свідчить про те, що форс-мажорне застереження у контракті часто або відсутнє, або сформульовано неналежним чином. Слід пам'ятати, що у праві різних країн не збігаються умови, які звільняють від відповідальності.

Контракт обов'язково має містити розділ про порядок вирішення спорів. У ньому доцільно передбачити мирний, погоджувальний характер вирішення суперечок, порядок і терміни пред'явлення сторонами претензій і відповіді на них. Необхідно чітко та правильно вказувати суд (арбітраж), у якому передбачається вирішення спорів.

Будь-який договір є правовим документом, і його не можна складати без участі компетентних фахівців. Тому до підписання договору необхідно, щоб його проаналізував та завізував юрист.

Висновок

За розміром позитивного сальдо Росія посідає 3 місце у світі після Німеччини та Японії.

Специфікою зовнішньоторговельної структури нашої країни продовжує бути, з одного боку, традиційно паливно-сировинний характер російського експорту та, з іншого боку, насичений технікою та споживчими товарами імпорт.

Удосконалення структури експорту утрудняється передусім спадом виробництва, неконкурентоспроможністю більшості обробних галузей, втратою низки традиційних ринків збуту техніки. З боку країн зберігається ряд дискримінаційних бар'єрів щодо окремих російських товарів та послуг, які мають конкурентними перевагами. Обмежується і доступ Росії до західних передових технологій.

У Російської Федераціїще не запрацювали механізми захисту внутрішнього ринку від недобросовісної зарубіжної конкуренції.

За Законом РФ «Про державне регулювання зовнішньоторговельної діяльності» Уряд РФ може вводити кількісне обмеження експорту та імпорту з метою забезпечення національної безпеки країни, виконання міжнародних зобов'язань або захисту внутрішнього ринку, заявляючи про це не пізніше ніж за 3 місяці до встановлення. Передбачено також можливість застосування державної монополії для торгівлі окремими видами продукції. І тут встановлюється особливий порядок видачі ліцензій на експортно-імпортні операції виключно державним підприємствам.

У цілому нині нетарифне регулювання зовнішньої торгівлі до суттєво обмежено і центр тяжкості перенесений на економічне, переважно тарифне регулювання, як і прийнято у світі.

У Росії її практика застосування законодавчо оформлених процедур захисту внутрішнього ринку від недобросовісної зарубіжної конкуренції починає використовуватися з помітним запізненням. Наразі діє комісія уряду РФ із захисних заходів у зовнішній торгівлі. Комісія рекомендувала запровадити низку квот на імпорт окремих товарів із країн СНД та ЄС у відповідь на дискримінаційні заходи зі стогони зовнішньоторговельних партнерів.

14 квітня 1998 року було прийнято Закон РФ № 63-ФЗ «Про заходи захисту економічних інтересів РФ під час здійснення зовнішньої торгівлі товарами».

Важливого значення набуває також налагодження самого механізму розслідувань у разі недобросовісної конкуренції. Особливої ​​уваги цьому механізмі вимагає виявлення підстав для розслідувань, їх ініціювання. Потрібна широка інформація виробників про можливості та шляхи використання антидемпінгових заходів щодо їх захисту.

Подальший розвиток зовнішньоторговельних відносин був із перспективою вступу Росії у Світову організацію (СОТ). Доцільність вступу визначається насамперед необхідністю забезпечити прийнятний для Росії баланс прав та зобов'язань у сфері міжнародної торгівлі, потребою розвивати зовнішньоекономічні зв'язки на прийнятих у світі засадах. Зокрема, це усуне діючі зараз дискримінаційні заходи з боку західних країн щодо російського експорту та забезпечить йому режим найбільшого сприяння, а також національний режим для наших товарів та послуг за кордоном.

Російська Федерація, вступивши до СОТ, матиме можливість виносити проблеми торговельно-економічних відносин із партнерами на цей міжнародний форум та домогтися їх вирішення на цивілізованій основі. При виникненні конфліктних операцій російські учасники зовнішньої торгівлі зможуть також отримати підтримку свого уряду, якої вони поки що позбавлені розгляду спорів. Зараз кількість антидемпінгових процедур проти Росії перевищує 40, з них більше половини, за оцінкою МЗЕЗ Росії, має явно дискримінаційний чи необґрунтований характер. Правила СОТ дозволяють захищати внутрішній ринок, підвищуючи ставки мит, а іноді й запроваджуючи кількісні обмеження на імпорт, якщо імпорт завдає чи навіть загрожує завдати серйозної шкоди національному виробництву. Країна отримує і низку інших переваг

Список літератури

Балабанов І.Т., Балабанов А.І. Зовнішньоекономічні зв'язки. М.: Фінанси та статистика, 1998, 512 з