Чим хороша робота у постачанні. Користь та шкода відділу постачання

Нерідко після тренінгу активних продажів підходять учасники та кажуть, що з цікавістю відвідали б програму для менеджерів із закупівель. Цікаво подивитися на продаж зі зворотного боку.

За посадою зазвичай рядовий менеджер відділу закупівель. Стрічка за натурою. Не любить жодних зайвих рухів. Все, що він робить, продиктовано найпотужнішою мотивацією уникнення зусиль. Як правило, у нього є своя база постачальників, створена у II столітті до н. На нових постачальників реагує, як білий ведмідь на спекотну погоду. Панічно відшиває: нам нічого не потрібно, прохання не дзвонити!. Це не означає, що він уже міцно сидить на краніку (відкатах). Все простіше: новий постачальник – нові напруження. А воно мені це треба?

Як працювати з такими закупівельниками? Для початку постаратися увійти у довіру. Хоча б на рівні створення діалогу. У спілкуванні використовувати слова: «не вимагаємо залишити своїх основних постачальників…», «розгляньте нас як запасний варіант…», «легко підвеземо будь-який обсяг…», «зробимо доставку, куди скажете…», «всю документальну роботу беремо на себе… " і т.д. Надіслати комерційну пропозицію/зустрічатися («сам під'їду до вас на 5-10 хвилин…»).

Надалі. Один знайомий керівник відділу продажів навчав своїх продажників: «Робіть із ваших закупників – ледарів! Щоб вони любили купувати саме у вас!

2 . "Чайник".

Найчастіше початківець менеджер відділу закупівель. Але іноді зустрічається «універсальний сумісник»: офіс-менеджер та спеціаліст із постачання в одній особі. Погано розуміється на предмет закупівлі і не приховує цього. Свій запит позначає розмитими словами-натяками: «Мені так пояснив керівник…». Звідси, народжуються смішні перли: «пілети» (замість «палети»), «гарантійність», «сертифікат відповіді». Не люблять уточнюючих питань продавців, оскільки просто не володіють інформацією. Відразу просять надіслати комерційну пропозицію або «ваш прайс…», або «що-небудь, що я можу показати директору…».

Принцип роботи з чайниками. НЕ розуміти, не намагатися піддавити авторитетом. Говоріть шанобливо, доступною мовою. Пам'ятайте – ви спілкуєтесь з виконавцем, за яким стоїть конкретний керівник. Тому завдання мінімум - вислати адекватну комерційну пропозицію і домовитися про дату наступного дзвінка. Завдання максимум - досягти зустрічі з керівником.

У 2% випадків «ввічливими чайниками» виступають керівники відділу закупівель. Наприклад, коли закуповується незнайомий товар. У цьому випадку, будьте готові відповісти на 376 різних питань про вашу продукцію і чекайте… подальших уточнень!

3. «Бувалий»

Протилежність "чайнику".

Має великий досвід у закупівлі, тому рішучий і мудрий. Добре знається на предметі закупівлі, досконало володіє професійним жаргоном. Відразу починає використовувати його у спілкуванні, принагідно «пробиваючи» компетентність продавця. Але як би продавець не намагався створити атмосферу довіри, «Бувалий» впевнений – його намагаються розвести («чуєш, ти мені тут розповідай – я знаю, що пощо…»).

Обов'язково продавлює на знижки. Причому, знижки мають бути нереальними! В ідеалі, щоби взагалі безкоштовно віддали, самі привезли і приплатили. Все інше сприймає як ознаки «розлучення».

Як із ним працювати?У спілкуванні з ним (принаймні до етапу торгу) говорити особливо шанобливо, підкреслюючи його авторитет. Використовувати техніки активного слухання та записувати те, що він каже. На всі питання відповідати - конкретно. Знижки надавати акуратно, невеликими порціями. Якщо почне явно "викручувати руки" - взяти паузу під будь-яким приводом ("потрібно переговорити з шефом...", "треба уточнити цей момент..." тощо). Головне, не давайте йому надобіцянь, які потім доведеться виконувати.

4. «Хитрий мужичок»

М'який варіант «Бувалого».

У більшості випадків такий зустрічається серед керівників невеликих компаній, ІП.

Мило і по-свійськи пояснює свій запит: «Надумав трохи закупитись... Хотів поцікавитися: скільки зараз форсуночки продаєте?». На оголошені ціни (навіть найнижчі) реагує здивовано-розчаровано: «розраховував, що дешевше встане…». На етапі торгу використовує тактику «м'якого пролому» за цінами. Не поспішати, дає час подумати про знижки. Але так само, як і «Бувалий» намагається домогтися собі неможливо вигідних умов, посилаючись на непростий (кризовий) час, брак оборотних засобів і т.д.

Ваші події?Спілкуватися з ним у такому самому стилі, що і він з вами: просто, душевно, але не забуваючи про свої інтереси. Акуратно з'ясовувати у нього додаткову інформацію(«які обсяги вам потрібні?», «Як часто закуповуєтесь?» тощо). На етапі торгу говорити м'яко, але доводити справедливість своїх цін. Використовувати «пугалочки». Наприклад, «ви ж знаєте, Миколо Івановичу, зараз ціни на ринку склалися. Коли хтось пропонує наднизькі ціни, там зазвичай є приховані проблеми… Є дуже дешеві форсуночки, але їх вистачає на місяць…». Також, як і з «Бувалим» при обговоренні цінових питань беріть паузи «не все від мене залежить, переговорю з комерційним, потім передзвоню вам…».

5. "Матриця".

Здебільшого зустрічаються серед керівників відділів постачання великих компаній.

Закупівель, у якого показник IQ перевищує 140 балів. Говорить суворо у справі, без зайвих емоцій. Як правило, у них є свої об'єктивні критерії оцінки постачальників. Тому, не дивуйтеся, якщо за підсумками спілкування він попросить вас заповнити якусь ступінчасту матрицю з купою цифр. Віддають перевагу спілкуванню по електронній пошті. Оскільки, додзвонитися до нього неможливо, телефон постійно зайнятий трьома паралельними лініями.

Як із ним працювати?

Тут без варіантів. Працювати за системою, запропонованою "Матрицею". Якщо вас просять заповнити таблицю з критеріями оцінки, зробіть це швидко та оперативно. Але пам'ятайте, що в таких компаніях тендери проводяться іноді в кілька етапів. Про це, до речі, краще спитати у «Матриці» заздалегідь. Тому не поспішайте відразу вказувати максимальні знижки. Можливо, вам ще доведеться «прогнутися» у наступному турі.

6. "Пробивала".

Основне завдання – з'ясувати ваші ціни.

Тут є два варіанти. Або дзвонить, хтось із ваших улюблених конкурентів. Або закупник, у якого все вирішено. Звернення до вашої компанії потрібно «для купи», щоб показати свою аналітичну роботу керівнику.

І ті, й інші ненавидять уточнюючі питання (за обсягами закупівлі, назвою організації, контактами тощо) менеджерів із продажу. Для них головне – швидше отримати ваш прайс.

Якщо ви спілкуєтесь з кимось із конкурентів, будьте готові до того, що він назве плюшеву електронну адресу, на яку потрібно скинути вашу пропозицію. Контактний телефон не залишає: «сам вам передзвоню…».

Як з ним працювати?

ГОЛОВНЕ! Не потрібно бачити в кожному клієнту, що зателефонував, «Пробивалу». На цю хворобу страждають багато продажників. Варто клієнту «якось не так» викласти свій запит, попався – пробивала! Розводячи зайву пильність, продавці починають «зливати» реальних покупців.

Якщо ви точно впевнені у дзвінку з боку конкурентів найпростіше, що ви можете зробити – швидко згорнути розмову та перейти на інші справи. Якщо у вас багато вільного часу, підготуйте та надішліть їм прайс із завищеними цінами. Нехай аналізують…

7. "Откатчик".

Описувати цей тип докладно нема рації. Вони або відразу оголошують свій «інтерес», маскуючись гарними словами"маркетингові бонуси", "стимулювання" і т.п. Або взагалі не йдуть на контакт, блокуючи всі ваші суперпропозиції.

Як із ними працювати?

Не всі закупники – відкатники. Хоча, 95% продавців абсолютно впевнені у зворотному. Якщо наша пропозиція не прийнята клієнтом, значить стопудово – постачальник «на краніку»!

Що робити, якщо у вас є реальні підстави вважати, що маєте справу з «підгодованим» закупником? Виходьте зі своєю пропозицією на вище керівництво: начальник відділу закупівель - комерційний директор- генеральний директор. Знаю випадок, коли продавець потрапивши на відкатника, направив рекомендований лист на ім'я директора компанії. У ньому коротко виклав ситуацію і попросив поради про те, як можна розпочати співпрацю з їх організацією. До листа було додано прайс із цікавими цінами. Питання було вирішено миттєво.

+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

Постає питання: а чи є нормальні закупівлі? Питання із серії, а чи є люди з нормальним характером? Звичайно є, але у кожного з них є свої особливі риси, які роблять їх неповторними та незабутніми.

«Вітаю, читачу «Щоденника маркетолога». Поговоримо на злободенну тему практично в будь-якому роздрібному, та й не лише у роздрібному бізнесі. Поговоримо про відкати у постачанні. Не секрет, що проблеми компаній, пов'язані з відкатами, з'явилися давно, і швидше за все навряд чи зникнуть. Чи потрібно із цим боротися? А найголовніше як викоренити відкат у постачанні фірми? Саме про це йтиметься у цій статті.»

Для того щоб компанії могли виживати та розвиватися у сучасних ринкових умовах, їм необхідно постійно збільшувати свій прибуток. Воно й зрозуміло, але... Як цього досягти? Одним із методів є зниження витрат при закупівлі товарів. Однак саме тут компанія натикається на стіну у вигляді співробітника відділу постачання, який загалом не зацікавлений у розвитку бізнесу компанії, але зацікавлений у збільшенні особистого добробуту. За рахунок чого? Як один із варіантів – це хабар.

Виникає питання, а яке відношення має маркетинг до відкату відділу постачання? А саме, що ні є пряме. Завдання маркетингу - забезпечувати задоволення запитів і потреб покупця, а чи не особисті мотиви постачальника.

Асортимент у магазині має бути спланований виходячи з уподобань покупця та як мінімум логіки. Запаси залишків так само повинні бути адекватні продажам і можливостям постачання, але ні як не бажання постачальників. І останні зниження витрат підприємства і збільшення його прибутку – хіба не в цьому підсумкова мета маркетингу?

Я не відчуваю особисту антипатію до менеджерів відділу постачання, я їх навіть люблю. З багатьма у мене дуже хороші стосунки, з деякими навіть дружні, але, як казав Бодров, у фільмі Брат-2: «Вся сила в правді».

У Росії її, хабарі і відкати у відділах постачання, є переважно нормою життя. За статистикою, а їй не можна не вірити, більше 70% постачальників презентують менеджерам відділу постачання від 1 до 15% вартості товару, що відвантажується у вигляді особистого бонусу або відкату.

Крім цього, постачальники офіційно платять компаніям, за просування свого товару на полицях магазину. І ще, спираючись на статистику, серед постачальників від 10 до 50% відносяться до категорії «відкатників» і це залежить від внутрішнього контролю в самій компанії.

Звичайно ж, всі додаткові витрати, і відкат постачальнику навіть закладаються у вартість товару (прибуток отримувати хоче кожен). І як наслідок, з урахуванням маржі самого рітейлера, на виході, кінцева ціна для покупця на 10-20% вища.

Негативні сторони відкату у постачанні рітейлу

Постачальник зазнає втрат і завищує ціну, у зв'язку з чим обсяги продажів знижуються.
Рітейл несе додаткові витрати, за рахунок ціни та умов постачання.
Покупець – витрачає або дуже багато, або взагалі не витрачає, але залишається при цьому без покупки.
І навіть постачальник, який отримав подвійну вигоду (одну у вигляді відкату, іншу у вигляді зарплати), змушений порушувати закон, виводити свої нерви і працювати під страхом звільнення у разі розкриття таємниці.

Відкат у постачанні. Скільки за що?

Введення нового товару до асортименту. В даному випадку сума бонусу постачальнику може досягати до 5% від суми постачання. Для мережі це загрожує завищеною ціною та зайняттям торгової площі, неперевіреним товаром.

Закупівля торговельного обладнання для оснащення роздрібної мережі. Також до цієї категорії можна віднести закупівлю господарського та канцелярського приладдя для забезпечення роботи офісу. Сума відкату може досягати 20% від суми поставки. Для будь-якої компанії це завищені витрати, які, можливо, себе не окуплять.

Замовлення зайвого або швидкопсувного товару. Мало того, що рітейл (переважно продуктовий) несе витрати на списання простроченого товару, який не завжди можна повернути постачальнику. Так само це зрослі витрати на зберігання надлишкового товару на складі та завантаженість складу, що може призвести до ще більших витрат на збільшення площі складу (наприклад, придбання нового) або відсутності можливості складування ходового товару. Сума відкату менеджера відділу постачання може досягати 10% вартості замовлення.

Викладення товару на вигідних місцях. Іноді поява товару у найкращому місці торгового залу пов'язана не з критеріями мерчендайзингу чи підвищенням прибутку, і з ініціативою постачальника. У цьому випадку мережа втрачає гроші, які можна було отримати від постачальника за вигідне розміщення товару (оплата золотої полиці, офіційна маркетингова стаття доходів будь-якого рітейлера, просто постачальники про це не завжди знають і діють через постачальників). Відкат у разі може становити до 10-15% вартості місячних чи квартальних продажів товару. До речі, якщо йти офіційним шляхом, то може бути набагато дешевше.

Як виявити відкати у відділі постачання?

Завдання виявлення одержання відкату менеджером відділу постачання дуже не просте, але цілком вирішуване. Займатися цим повинні відділ безпеки або керівний склад компанії. Далі перераховано основні ознаки роботи з відкатної системи у постачальників. Усі вони непрямі, але їхня сукупність дозволить зробити правильні висновки.

По-перше, не варто не довіряти чуткам. Заздрість людини дуже сильна штука і вона невигубна. Я не говорю про те, що кожним чуткам потрібно вірити, але перевіряти їх і вести більш пильне спостереження все-таки варто.

По-друге, варто звернути увагу на рівень життя постачальника. Навряд чи співробітник із зарплатою в 30 000 – 40 000 рублів на місяць може дозволити утримувати дорогу в обслуговуванні престижну іномарку або квартиру в елітному будинку в центрі міста. Не факт, звичайно, що ці кошти були отримані за рахунок відкатів, але звернути увагу на це варто.

По-третє, часто переговори про відкати завжди ведуться поза стінами компанії. Варто спостерігати за менеджером відділу постачання, який на переговори виїжджає до клієнта.

По-четверте, потрібний моніторинг цін, причому постійний. Якщо у конкурента ціна дешевша, то потрібно чітко розуміти за що ви переплачуєте. Природно тут є маса об'єктивних причин, наприклад, менший обсяг поставки або додатковий сервіс (власна доставка постачальника) тощо, але звернути увагу на це необхідно.

Як один із варіантів – це перевірка менеджерів відділу постачання на поліграфі. Звичайно це додаткові витрати і необхідна згода співробітника, але в результаті витрати можуть окупити багаторазово. І бажано керівництву компанії при використанні даного методуподати особистий приклад.

По-шосте, до непрямих ознак існування відкату, можна віднести першу статечність оплати рахунків від однієї і тієї ж компанії. Тобто. у менеджера відділу постачання з'явився "улюбленець" серед постачальників, інтереси якого починають лобіювати всередині компанії.

Як боротися з відкатами у відділі постачання?

Коли на основі непрямих ознак вдається виявити зацікавленість постачальника в тій чи іншій компанії, але чітких доказів немає – необхідно вживати заходів. Що в цьому випадку можна зробити:

Передати компанію-постачальника іншому менеджеру, зменшити обсяги закупівель (по можливості, не знижуючи продажу), відтягувати платежі за рахунками. Постачальник, якому платять відкат, має низку домовленостей і має відпрацьовувати свої гроші. У цьому випадку вони зроблять певні кроки для покращення ситуації – тут і стане все зрозуміло.
Чітко озвучити всім постачальникам, які у компанії є офіційні можливості представлення товару у роздрібній точці продажу. Бажано це спілкування здійснити не силами менеджера відділу постачання.
Переукласти договір на поставку товару з внесенням до нього пункту про серйозні штрафи для постачальника у разі встановлення фактів відкату. І повного розриву, будь-яких стосунків. Що стосується «вимагання» відкату із боку відділу постачання надавати дані керівництву підприємства, тобто. просто здавати постачальника. Постачальник не зацікавлений втрачати своїх клієнтів (у вигляді магазину) і у разі вибору між окремою особистістю та постійним каналом збуту своєї продукції рішення буде, прийнято не замислюючись. Єдине це може спрацювати у разі родинних зв'язків постачальника і менеджера відділу постачання.
Збільшити бонусну частину заробітної плати менеджера відділу постачання. Якщо менеджер матиме дуже вагому матеріальну мотивацію вести чесну гру, і сильний страх втратити роботу за отримання відкату – то я більше ніж впевнений, що відкатів стане менше. Але для цього потрібний постійний контроль над діяльністю постачальника.
Постійний моніторинг роздрібних цін. Якщо все чесно, і ціни для рітейлера вищі за рахунок певних критеріїв, то завдання менеджера відділу постачання виявити ці критерії та вжити заходів для зниження закупівельної ціни.

У жодному разі перегинати ціпок у боротьбі з відкатами постачання не варто. Дуже сильне закручування гайок може призвести до розриву відносин із хорошим постачальником або втратою дуже непоганого постачальника. Що ж тут вдієш менталітет у нас такий і готові брати із задоволенням і заохочувати не забуваємо – інакше в Росії не вижити.

На цій оптимістичній ноті, мабуть, закінчу. Пишіть у коментарях або на пошту ваші думки з цього питання, а також підписуйтесь на оновлення блогу.

Криза, відкати та традиції ділового обороту

Згадаймо стандартну фразу менеджера з продажу: так, не пробитися до цього клієнта, там усе постачання сидить на відкатах. Думаєте, менеджер засуджує відкати? Зовсім ні, він просто прикро, що відкати беруть не в нього. До якої ситуації ми звикли? Відкати здебільшого стали нормою. Постачальник зазвичай просить закласти в ціну свій інтерес. Або продажник сам пропонує. І жодних моральних проблем. На моїх очах кришталево чесні люди, отримуючи невелику зарплату та несучи велику відповідальність, поступово починали брати. Тобто країни склалися стійкі традиції ділового обороту. Правила гри визначилися та стали відомі всім.

Склався навіть стійкий образ професії. Постачальник – означає відкатник. Навіть книжка була з такою назвою. Не подобалося це лише одній категорії людей – тим, хто був поза системою. Дуже легко засуджувати те, що тобі недоступне. Так більшість і робить.

А традиції іноді сягають смішного. Одного разу під час перебування мого топ-менеджера приходить до мене начальник однієї служби. Приносить лист від якоїсь контори, яка просить дозволу пошукати якісь відходи на землі. Я змусив його зібрати всі візи наших фахівців, що це не є небезпечним і марним для нас з фінансової точки зору. Тобто проблем у нас не буде, а заробити не вийде. Потім поставив дозвільну візу. За кілька місяців начальник служби приносить пачку грошей. Ну і що каже, що ви не просили грошей, все одно вони просили передати. Ну, звикли ці люди висловлювати подяку лише грошима!

Але є й зворотний бік медалі. Назвемо цих людей лихоїмцями. Вони не домовляються про відкат, вони його вимагають.

Один фінансовий директор вів переговори щодо погашення боргу. Пояснив позицію компанії, мовляв, криза грошей немає. Давай ми вам виплатимо 70% боргу зараз, а решту ви нам вибачте. Або виплатимо 100%, але за рік. Заплакані кредитори обрали перший варіант. Тоді він запропонував таку схему. Компанія гасить 100% боргу, із них 30% йому відкочують. Як він пояснював, ви ж погодилися втратити 30%, яка вам різниця як їх втратити. Тут люди не витримали. Одна справа – фінансові проблеми компанії, і зовсім інша – свавілля менеджерів. Розмови були записані та передані акціонерам компанії. А потім у міліцію. Підсумок – криміналу.

Випадок не одиничний, я чув від знайомих про ще кількох подібних. Коли жадібних і зухвалих здирників здавали акціонерам, а ті – органам.

Але ситуація поступово змінюється. Дедалі частіше чую фразу – та там уже не заробити, все йде через тендери. Нещодавно вів переговори із клієнтом. Змінився директор заводу, я зустрівся з новим директором (виявився старим знайомим), щоб підтвердити стосунки. Прошу позначити позицію нашого договору. Чую у відповідь, що проводитиметься тендер. Кажу, що готовий знизити ціну в обмін на відмову від тендеру. Зазвичай люди погоджуються або прямо просять відкат. Тобто фіксують вигоду для себе чи компанії, а найчастіше для обох одразу. А тут мені було сказано приблизно таке. Я тебе знаю багато років і буду із задоволенням з тобою працювати. Тільки дай нормальну ціну.

Таке відчуття, що поки що були високі докризові прибутковості, акціонери дивилися на відкати крізь пальці. Їм вистачало того прибутку, що залишався після «ефективних менеджерів». А зараз прибутки впали, довелося закручувати гайки. Зрозуміли, що якщо платити менеджерам високі зарплати та бонуси, деякі не крадуть. А решту – під ніж.

*інформацію розміщено в ознайомлювальних цілях, щоб подякувати нам, поділіться посиланням на сторінку з друзями. Ви можете надіслати цікавий нашим читачам матеріал. Ми будемо раді відповісти на всі ваші запитання та пропозиції, а також почути критику та побажання за адресою [email protected]

Будь-яке підприємство, яке працює з товарами, матеріалами та продукцією в галузі промисловості, потребує спеціаліста, який займається постачанням. При цьому підприємство може займатися хімічною, харчовою, будівельною та іншою промисловістю.

До обов'язків постачальника будівельної компанії входить оснащення компанії всіма необхідними матеріалами реалізації виробничої діяльності. Іншими словами - це спеціаліст, який займається своєчасним забезпеченням фірми, заводу, підприємства чи компанії необхідною сировиною для подальшого ефективного функціонування. Найімовірніше, Ви захочете і легкий комерційний транспорт купити, в цьому Вам допоможуть фахівці з сайту http://2gazeli.ru/.

Особливості професії

Керівники ставлять перед співробітником важливе завдання – вибір якісного товару за оптимальною вартістю. Постачання має вміти вести розрахунки кількості продукції, щоб керівникам підприємства не довелося витрачати кошти на придбання додаткової сировини. Це спричиняє зупинку виробничого процесу та отримання прибутку. При цьому важливо стежити, щоб не утворювалися залишки, які нерідко завдають збитків.

Якщо на ринку відбулися зміни, попит чи спад на продукцію, яку виробляє компанія - роботодавець, то постачальник повинен моментально відреагувати на цей фактор, щоб купити більше або менше матеріалів для виробництва.

Переваги та недоліки професії

До переваг можна віднести високу заробітну плату, Постійне вдосконалення навичок комунікації, спілкування з людьми, а також регулярний аналіз стану ринку.

Недоліки професії - це відповідальність, виникнення непередбачених ситуацій, які спричиняють ризик отримання стресів. Співробітнику потрібно досконально вивчити всі етапи будівництва, а також кількість необхідних матеріалів та інструментів для роботи майстрів.

Головні функції відділу постачання

До обов'язків постачальника до будівельної компанії входить таке:

Забезпечувати виробниче підприємство необхідними будівельними матеріалами різних етапах.
Швидка доставка та подальша безпека. При цьому важливо зважати на заявки будівельно-монтажних організацій.
Будівельники повинні отримати необхідне обладнання та надійні інструменти для роботи.
Для кожного окремого етапу будівництва потрібна певна кількість матеріалів.
Кліматичні умови та пора року впливає на рівномірність виконання будівельних робіттому розходяться матеріали аналогічним чином.

Будівельні роботи здійснюються на різноманітних будівельних майданчиках, що розташовуються на великій відстані один від одного. Саме це стає причиною виникнення труднощів під час організації доставки будівельного матеріалу робітникам.

При переході на нові об'єкти постачальник повинен швидко продумати і створити тимчасове складське приміщення. При цьому змінюється схема доставки та транспортування будівельного матеріалу. Сьогодні професія постачальника вважається найперспективнішою в галузі логістики. Здобувачі мають можливість претендувати на добру заробітну плату, а також кар'єрне зростання.

Якості постачальника в будівельній компанії

Роботодавці, які шукають кандидата на посаду постачальника, висувають до претендентів такі вимоги, що стосуються професійного та особистого плану:

Доскональне знання профільного ринку, що пов'язане з будівельними матеріалами.
Базове знання психологічних аспектів. Це з тим, що постачальники більшість свого робочого дня витрачають на переговори з постачальниками.
Оформлення документації.
Відповідальність.
Уважність.
Комунікабельність та вміння знаходити спільну мову з різними людьми.
активність.

Роботодавці звертають увагу на наявність диплома про середньо-спеціальне або вищій освіті. Це дає більше шансів отримати бажану посаду та досягти результатів у кар'єрному зростанні.

Постачальник зобов'язаний постачати сировину та матеріали:

Своєчасно та в повному обсязі (див. також «Планування»);
За найкращими, мінімальними цінами;
За потреби в короткий термін.

Забезпечувати контроль якості при постачанні сировини та матеріалів (див. також «Вхідний контроль якості»):
Ідеально: підвищувати якість за зниження ціни;
Раціонально використовувати оборотні кошти, в т.ч. раціонально кредитуватись у Постачальників.
Ідеально: оптимально кредитуватись за мінімальними цінами.

Виконання Постачальником цих умов збільшує прибуток та стабільність роботи (виробництво, продажі).

Невиконання неминуче веде до фінансових втрат (прямих і непрямих, наприклад через втрату якості продукції).

Яку шкоду може приносити снабженець?

Втрати бюджету закупівель Підприємства:

ЯК відбувається:

Перевитрата бюджету за досвідченого Постачальника.

"Бонус" від постачальника/підрядника:
Підприємство платить за товари/послуги більше, ніж потрібно. Як то кажуть: "Знижку в кишеню!" Така знижка може становити:
Від 5% до 15% вартості товару;
Від 5% до 35% вартості послуги.
Найкраще, коли цей «Бонус» отримує Підприємство, а не Снабженець.
Банальний «Откат» від тих самих постачальників/підрядників. Тут уже сам постачальник формулює свій інтерес у довільному від конкретних умов відсотковому чи ціновому співвідношенні.
Замовлення неефективних чи непотрібних товарів/послуг або їх опцій – у чистому вигляді шкідництво, як правило, поєднане з «Бонусом» або «Откатом».
Відбувається за схемою – розділи товар на частини, розбий на комплектуючі та купи "з цікавістю".

Не скрізь це можливо, але хто шукає, той завжди знайде.

Приклад:

Під нові потреби Підприємства знадобилося 5 тисяч коробок.
ТЗ для постачальника виглядало так: потрібно 5 000 гофрокоробів розміром ~ 360*205*135 мм із клапанами внахльост.

Насправді, якщо розміри і лекало такого виробу, як коробка - не стандартні, то виробництва по макетам замовника виготовляється свій нестандартний ніж. Ціна одного такого ножа може бути від 2 800 до 35 000 руб.(Це залежить від постачальника, регіону, складності короба тощо). Цю нову для себе інформацію Постачальник з'ясував під час обдзвону постачальників.

Але значення тут має не ТЗ для Постачальника, а те, що в іншого (сусіднього) постачальника в наявності був необхідний ніж під схожі розміри (360 * 200 * 135 мм), т.к. така коробка для цього постачальника, виявляється, була стандартною.

У результаті рахунок було виставлено на:

Ніж – 10 000 руб.
Виготовлення коробки 360*205*135 тираж 5 000 шт. - 42 500 руб.

У результаті збитки для Підприємства склали:

За непотрібний ніж – 10 000 руб., а це 25% від нормальної (реальної) суми замовлення.
"Бонус" для Снабженця на руки склав 4 000 руб. , що дорівнює 13,3% від його щомісячної зар. плати (30 000 руб.)

РАЗОМ: 14 000 руб.або 36,4% від нормального (реального) замовлення (з урахуванням знижки на коробку).
Жоден Банк не зможе дати таких відсотків!

Перевитрата бюджету при лінивому чи недосвідченому Постачальнику.

Це той самий випадок, коли простота гірша за крадіжку», причому ця « простотаносить серійний характер. Втрати грошей часто відбуваються при чесному, але лінивому чи недосвідченому Постачальнику.

Чому? Тому що йому все одно, де замовляти:

Навіщо робити 10 дзвінків, коли можна зробити 1-2?
Коли не знаєш, у чому різниця... Не будеш вивчати підручник « Основи поліграфічного виробництва», це стільки тексту…

Ось і виходить, що на практиці:

Приклад 1 (розглянуто вище):

Постачальник гофрокороба міг просто продати нашому Снабженцю стандартний ніж, зрозумівши, що Снабженець не розуміється на питанні. І таким чином отримати собі додатковий прибуток у розмірі 25% реальної суми замовлення. Відмінний результат! Для постачальника...

Приклад 2:

Масло вершкове – потрібно було придбати 10 тонн за певною специфікацією. Постачальник постійно працює з двома постачальниками, у одного з яких і було закуплено сировину за ціною 195 руб./кг. Незалежний детальний моніторинг дозволив знайти олію даної специфікації за 160 руб./кг. Втрати Підприємства на закупівлі склали (195-160) х10 000 = 350 000 руб. або 21,9% від нормальної суми закупівлі.

А тепер уявіть бюджет закупівель Підприємства за місяць, рік.

Якщо це сотні тисяч, мільйони рублів... Втрати в 20-25% - сумна картина, чи не так? Особливо якщо врахувати, що це Ваші гроші.
Бюджет Підприємства з такими Постачальниками може зазнавати лише втрат….

Втрати якості сировини, що закуповується

ЯК відбувається:

Збитки Якості за досвідченого Постачальника.
Тут також як із бюджетом велике поле для творчості:
1. Якщо на Підприємстві не встановлено «Вхідний контроль якості»:
  У цій ситуації можна завозити будь-що, дивишся це «проковтне» внутрішній замовник (наприклад, виробництво).
2. Якщо на Підприємстві встановлено «Вхідний контроль якості»:
  Тут зазвичай працює інерційна схема «Перший перевірили, решта – такі ж». На контроль якості недобросовісний Снабженець привозить нормальну (якісну) сировину. Потім, якщо постачання йде партіями (частинами) або приходить одразу велике надходження:
  Перші партії перевірили чи провели контроль на вході великого надходження – переконалися, що це нормальна (якісна) сировина;
  А ось наступні партії чи товари «всередині» вже надходження – це вже товари нижчої якості за «нормальною» ціною.
  Сюрприз! Тут знову ж таки «Різницю - в кишеню!». Подвійний удар - і по Якості, і по Бюджету.
Збитки Якості при лінивому чи недосвідченому Постачальнику.
Тут, як і з бюджетом, – все в руках уже несумлінного Постачальника, коли працює схема «Що зможу, то поставлю». У результаті спочатку страждає Якість сировини та матеріалів (мовчимо про Бюджет), потім Якість продукції, потім незадоволені Клієнти – зниження продажів – зниження прибутку. Знову ж таки Вашого прибутку…

ЩО РОБИТИ?

Діє золоте правило «Довіряй, але перевіряй!»

Можливо, у вас є Служба безпеки (СБ), і вона, мабуть, має контролювати чистоту помислів Снабженця.
Можливо, у вас є Виробнича лабораторія, яка має щодня стояти на варті «Вхідного контролю якості».

Але, якщо ці контролери і стражники «варяться в одному котлі» з іншими відділами Підприємства, розташовуються в одних стінах, разом обідають і зустрічаються на перекурах, то людські стосунки іноді можуть взяти гору над професійними обов'язками.

Тому необхідно періодично проводити перевірки у Відділі постачання:

Перевіряти свої ціни закупівель на відповідність ринку.

Ми їх називаємо незалежним моніторингом цін. Такі перевірки дуже явно показують рівень Постачальника – некомпетентність, лінь, користь. Пам'ятайте про втрати, що наочно показані в Ситуаціях 1 і 2.

Іноді пошук у відкритих джерелах (довідники, інтернет) вже дає найкращі ціни, А якщо ще й поторгуватися ...
Зрозуміло, про що розповість такий моніторинг.

Здійснювати контрольні закупівлі.

Тут важливі 2 фактори:

Зберегти стабільність роботи Постачання / виробництва;
Саме на реальній закупівлі (з конкретними обсягами та за конкретними специфікаціями) перевірити свого Постачальника на Бюджет та Якість.

По-перше, тільки на реальний обсяг можна отримати реальну ціну.

По-друге, треба виключити заперечення Снабженця «ні, ну це ціна за зовсім іншу якість…»

Все просто, але:

Таку перевірку (Моніторинг цін) можна зробити самостійно, але для цього потрібно:

Чимало часу, якщо щоразу починати «з нуля»;
Перевіряючий повинен розумітися на предметі перевірки.

Щоправда, ось Контрольну закупівлю «зсередини» організувати важко.

А можна перевірити чистоту закупівель за допомогою стороннього фахівця із закупівель, який розмовляє однією мовою з постачальниками конкретного товару/послуги.
Цей спеціаліст після закінчення перевірки надасть докладний звіт та запропонує варіанти шляхів підвищення чистоти та ефективності закупівель.

Результат:

Ви провели перевірки у відділі постачання.
Виявили причини шкоди для Бюджету та для Якості, і хто саме "гризе" Ваші гроші.

І в результаті – переглянули Систему закупівель (можливо, Систему безпеки) Вашого Підприємства. І зробили такі перевірки обов'язковими, наприклад, не рідше одного разу на квартал, рік. Тому що правило справді золоте: «Довіряй, але перевіряй».

Якщо Ви хочете дізнатися більше способів перевірки співробітників Відділу постачання, або хочете розробити свою стратегію знешкодження шкідників Вашого Підприємства, або хочете розробити та впровадити в себе ефективну Систему закупівель – зв'яжіться з нами, щоб отримати потрібні Вам рішення.

Наша пропозиція – це не стаття видатків для Вас, а засіб економії бюджету, скорочення собівартості та підвищення якості товарів Вашого Підприємства.