Як правильно продавати продукти? Як правильно продати товар: основи маркетингу

Продаж - це одна з суперечливих професій у світі. Займатися ними можуть як люди з вищою освітою, і без нього. Продавцями не народжуються, ними стають. Розберемося, як навчитися продавати максимально ефективно.

Як правильно навчитися продавати будь-який товар

Навчитися продавати досить просто, якщо у вас є необхідні якості та ви легко засвоюєте новий матеріал.

Ідеальний продавець повинен розуміти межу між послужливістю та гідністю. Клієнтам потрібно догоджати, а не «стелитися» перед ними. Для цього достатньо вітання, ввічливої ​​посмішки та рівного тону.

Не варто боятися невдач. Навіть найкрутіші у світі гравці в бейсбол промахуються 8 із 10 спроб. У продажах ця статистика ще гірша.

Продавець має бути впевнений як товар. Для цього краще його повністю вивчити та бути готовим відповісти на будь-які питання. Тим більше, що правильно продавати можна, використовуючи недоліки товару. Так у 1941 році зробив Джеймс Янг, менеджер J. Walter Thompson. Компанія отримала партію яблук із чорними крапками. Він відправив їх усі клієнтам із запискою про те, що плоди вирощені в екологічних умовах, а чорні крапки – це знак якості.

Щоб продавати успішно, важливо виділятися із натовпу. Коли товарних каталогів так багато, що вони перестали вміщатися на полиці, клієнти перестали їх вивчати. Вони просто брали каталог зверху. Помітивши цю особливість, компанія 3Suisses просто зменшила розмір каталогу. Продавці змушені стали викладати його згори. Цей перебіг різко збільшив прибуток підприємства.

10 правил успішного продажу (у магазині)

Торгівля завжди була популярним способом заробітку. Проте успіху у цій сфері домагаються лише ті, хто знає секрети продажу та вміє за їхньою допомогою продавати. Розглянемо їх детальніше.

Вітання

Уявіть, що хочете послухати нові хіти по радіо. Але, увімкнувши пристрій, потрапили на хвилю зі нудними піснями. Що ви зробите? Вимкніть пристрій. Те саме відбувається і з клієнтом. За нудного привітання він просто не захоче нічого купувати.

Клієнтів слід зустрічати усмішкою та доброзичливою інтонацією в голосі. На знак поваги працівник має повернутися до покупця корпусом. З перших секунд спілкування відвідувач повинен відчувати комфорт та увагу. Мета першого контакту - викликати інтерес та довіру клієнта. Покупець повинен бачити в агенті експерта, який готовий допомогти з вирішенням проблеми.

Продавець має вміти слухати клієнта, розуміти його страхи та проблеми. Тільки тоді він може зрозуміти які продукти презентувати. Щоб виявити потребу, слід поставити навідні питання.

Закриті питання мають на увазі коротку відповідь «так» чи «ні». Їх не слід ставити на початкових та завершальних етапах розмови.

Досвідчені покупці будують пропозиції так, щоб клієнт дав лише позитивну відповідь:

  • «Ніхто не хоче платити більше, чи не так?»
  • «Тому при покупці смартфона важливо вибрати вигідний тариф, чи ви згодні?»

Нормальна людина на запитання відповість позитивно. Це дасть змогу розповісти про тарифи.

Відкриті питання передбачають отримання розгорнутої відповіді:

  • Який телефон вам подобається?
  • Чому саме ця модель?
  • Що для вас важливе у виборі моделі?
  • Про які цінові рамках йдеться?

У відповідях міститься мотивація та пріоритети покупця.

Пропозиція

Визначивши потреби клієнта, навчитеся пропонувати йому пару продукції на вибір. Починати слід із самого дорогого за ціною варіанта. Не варто чекати, поки клієнт самостійно вибере товар. Завдання продавця – просувати найцікавіші за ціною пропозиції. Для досягнення результату слід назвати властивості та описати вигоди кожного із запропонованих варіантів. Якщо клієнт відразу не погоджується, слід поставити уточнююче питання та запропонувати ще один слушний варіант.

Наявність акції на певну позицію лише підвищить привабливість товару. Пропонувати їх потрібно відразу при вітанні та під час презентації, але робити це коротко. Якщо людина зацікавиться спецпропозицією, тоді слід розповідати про умови.

Демонстрація чи презентація товару

Клієнт купує не товар, а вміння продавця зацікавити. Тому слід добре підготуватися до презентації продукції. Необхідно продемонструвати телефон у роботі, наголосивши на його найсильніші сторони. Показати високий зум під час зйомки салону магазину, дати послухати музику з високоякісних динаміків або увімкнути фоторедактор. Слід продемонструвати у роботі найсильніші сторони товару, які відповідатимуть потребам клієнта. Під час презентації слід вести діалог з покупцем, щоб розуміти, чи правильно ви рухаєтеся.

Передача до рук

Демонстрація товару приверне увагу та викличе бажання купити товар лише візуалів, розповідь про характеристики – аудіалів. Кінестетикам треба дати потримати телефон у руках. Це дозволить клієнту уявити себе власником техніки. Якщо під час огляду апарата у клієнта виникнуть додаткові запитання. То продавець має оперативно на них відповісти. Такі люди сприймають навколишній світ через органи дотику та нюху. Вони не вміють ховати емоції. Якщо їм сподобається апарат, вони захочуть його придбати. Взагалі, будь-яка людина бажає відчувати комфорт і прагне до цього всіма силами. Однак, у кінестетиків ця потреба є потужним стимулом до дій, а в даному випадку – купівлі нового телефону.

Пропозиція супутніх послуг, аксесуарів

Цікавий чохол, захисне скло та модні навушники тільки підвищать задоволення від використання товару. Якщо людина не купить їх у вас, то вона придбає аксесуари в іншому магазині. Пропонувати супутні речі слід ненав'язливо та за потребою. Для цього потрібно знати не лише асортимент продукції, а й сумісність смартфона із гарнітурою.

Встановлення софту та його налаштування слід просувати так само, як і телефон. Тобто спочатку виявити потребу, потім розповісти про характеристики та переваги. Заможну людину цілком може залучити економія часу в кілька годин на встановлення програм з управління смартфоном.

Підведення до покупки

Коли людина ознайомилася з усіма характеристиками апарату, побачила його в роботі і навіть протестувала, вона готова прийняти рішення. І тут можна застосувати «сократовский метод трьох «так».

Відповівши три рази позитивно, клієнт і на четверте запитання дасть аналогічну відповідь

  • Ви готові придбати цей телефон?
  • Ви бажаєте придбати товар по акції?
  • Яким чином бажаєте сплатити?
  • Оформляємо угоду?

Людина може ухвалити рішення про купівлю, але не мати з собою достатньо коштів. У цьому випадку слід уточнити термін укладання угоди та розповісти про варіанти оплати. Сьогодні магазини окрім готівкового та безготівкового розрахунку пропонують також оформити кредит чи розстрочку. Про умови використання останніх двох продуктів слід розповісти детальніше або направити людину кредитному консультанту.

Оформлення заказу

Після того як клієнт дав згоду на покупку, починається процес оформлення угоди. Насамперед потрібно виписати рахунок-фактуру. Якщо клієнт планує розрахуватися власними коштами, його направляють у касу. Якщо клієнт хоче оформити розстрочку чи кредит, його направляють до кредитному консультанту. Поки йде процес оплати та/або схвалення заявки банком, товар готують до відпустки: встановлюють програми, перевіряють працездатність обладнання. Клієнт сам повинен переконатися як обрана модель виробу: пролистати екран телефону, вставити сімку, зробити дзвінок рідним і т.д.

Завершення покупки

Після тестування продукції та оформлення угоди з паперів, товар та всі аксесуари упаковують в оригінальну коробку. Комплект обов'язкових документів включає чек, товарну накладну, кредитний договір, гарантійний талон на техніку, візитку магазину.

Якщо покупця не влаштує якість купленого товару, він має право повернути його протягом перших 14 днів з моменту покупки. Відлік починається з дати, зазначеної у чеку. Магазин приймає товар, якщо є оригінальна упаковка. Тому навіть якщо ви купили телефон і маєте намір відразу почати ним користуватися, варто забрати коробку від апарата.

Прощання з клієнтом

Після завершення угоди попрощайтеся з клієнтом та побажайте йому доброго дня. Від правильності проведення завершального етапу залежить чи повернеться клієнт у магазин за новою покупкою, чи рекомендуватиме він торгову точку своїм знайомим.

Завершити угоду з клієнтом слід такими фразами:

  • «Вітаємо з успішною покупкою! Найближчим часом у нас очікується оновлення асортименту. Запрошуємо вас на презентацію!»
  • "Всього найкращого! Чекаємо Вас в гості!"
  • "До побачення! Гарного дня."

Вимовляти ці фрази слід доброзичливо. Якщо на клієнта буде зроблено сприятливе враження, то він ще раз повернеться до магазину за новою покупкою.

Психологія покупця або як навчитися продавати

Кожна людина у житті виступає одночасно продавцем своїх знань та досвіду та споживачем різних товарів. Як показує, найвибагливіший покупець – це продавець конкретного товару.

Продати можна абсолютно будь-яку річ

Секрет успішного продажу полягає у визначенні мотивації покупця. Людина сплачує не за річ, а за результат. Мотивацією до покупки може бути безліч, але домінуватиме лише одна:

  • бажання позбутися неприємних відчуттів;
  • бажання отримати приємні відчуття.

Розглянемо, як у прикладі працюють ці дві мотивації. Клієнт звертається до турагентства за путівкою. За допомогою навідних питань менеджер намагається визначити потребу. У першому випадку людина захоче поїхати у відпустку, щоб засмагнути та познайомитися з новими людьми, а у другому – щоб відпочити від роботи. Завдання менеджера – правильно визначити цю мотивацію.

Найчастіше покупець не знає, що хоче купити

В аналізі продажів використовується принцип рекламної вирви. Її вершина - це цільова аудиторія, люди, які ще можуть визначитися з вибором. Середній шар – це потенційні клієнти, які активно збирають інформацію про те, як вирішити свої проблеми. Підстава піраміди – це покупець, який чітко визначився із вибором. Магазин найчастіше відвідує цільова аудиторія. Клієнтів, які цілеспрямовано прийшли по один товар – одиниці. Якщо тільки не йдеться про купівлю продуктів харчування. Від якості роботи менеджера залежить те, як швидко клієнт перетвориться на покупця.

Якщо людина пішла без покупки, то це провина продавця

Імовірність того, що людина зайде до великого супермаркету і залишиться без покупки практично нульова. Хто відмовиться придбати разом з букетом таблетку, завдяки якій квіти простоять у вазі довше, ніж звичайно? Або перехідник для підключення клавіатури до нового гаджета? З цієї ж причини касирам залишають тільки ходові товари, які можуть знадобитися всім покупцям (сигарети, запальнички, батарейки). Клієнти ображаються, якщо намагаються не продати, а впарити товар. Це ситуація, в якій людина купує продукти харчування, а їй пропонують йоржик для унітазу зі знижкою.

Купують не товар, а ваше вміння продати

Джила Конрата допоможуть менеджерам будь-якої сфери навчитися продавати та збільшити конверсію:

  • Концентруйтесь на покупці. Надсилаючи новий лист або публікуючи акцію, дайте відповідь на запитання: Чим це вигідно для покупця?
  • Вивчайте клієнтів. Швидко отримати інформацію про лід, його звички та цінності можна з соціальних мереж.
  • Чітке визначення цільової аудиторіїзнижує до мінімуму кількість поганих лідів.
  • Допоможіть людині вирішити її проблему, і вона купить у вас будь-що.
  • Кожна презентація має охоплювати емоції покупця. Це може бути одне-два відчуття, але вони мають бути сильними.

Як швидко продати товар в інтернеті

Онлайн-бізнес – це один із привабливих видів діяльності, але й тут часто виникає питання, як навчиться продавати товари чи послуги в мережі інтернет?

Щоб досягти успіхів, необхідно:

  • Зайняти нішу із мінімальним попитом. На добре вивченому товарі не вийде заробити великі гроші, а унікальний товар доведеться довго шукати покупців.
  • Правильно організувати менеджмент. Якщо на перших етапах підприємець самостійно зможе займатися всіма питаннями, то зі зростанням продажів потрібно вчитися делегувати повноваження. Веденням документації, обдзвоненням клієнтів та доставкою товару повинні займатися різні люди.
  • Створити свій сайт. Для швидкого продажу одного товару можна використовувати односторінник. Для демонстрації широкого асортименту продукції доведеться розробити багатосторінковий ресурс із детальним каталогом.
  • Продумати канали збуту. На перших етапах можна використовувати дошки об'яв. Зі збільшенням бізнесу застосовувати контекстну рекламу та купони.

Торгівля харчовими продуктами диктує жорсткі умови. Висока конкуренція, орієнтація на споживача з низьким доходом потребує чіткого контролю цін. Фінансове навантаження збільшується за рахунок стрибків курсу рубля та необхідністю постійно тримати в асортименті продукцію масового споживання.

Викладка

Як демонструвати продукцію на вітрині?

  • Наочно, щоб покупець зміг дивитися продукцію.
  • Системно: товари однієї групи мають бути викладені одному місці.
  • Сумісно. Не можна поєднувати суху та вологу продукцію на одній вітрині. Товари, що поглинають запахи, повинні бути подалі від прянощів та випічки. Також слід враховувати естетичне оформлення зали.
  • У достатній кількості. Товар має бути виставлений напоказ у повному асортименті з кожної позиції. Останні визначаються виходячи з поточного попиту, площі вітрини та акцій, що діють.

Як правильно пропонувати

  • Підготуйте асортименти продукції. Якщо ви торгуєте унікальними або високоякісними продуктами, наприклад, овочами зі свого городу, виставте їх на продаж та дайте клієнтові про це знати.
  • Продукція має бути поміщена під кришку. Інакше вона втратить продажний вигляд, а разом із ним і вартість.
  • На кожній позиції має бути цінник та інформація про діючу акцію.
  • Нові позиції можна запропонувати клієнтам для тестування.
  • Оптові ціни можна встановлювати на товари, термін придатності яких добігає кінця. Позиції з терміном придатності, що минув, слід відразу прибрати з прилавка. Реалізація таких товарів може призвести до адміністративної відповідальності.

Коли можна торгуватися

Торгуватися слід, коли потенційного покупця зупиняє лише вартість товару. Робити це потрібно правильно:

  • Першим пропонуйте занижену ціну. Від неї вже відштовхуватиметься клієнт, вибираючи більш вигідний варіант.
  • Визначтеся, скільки ви готові віддати за свою продукцію, відштовхуючись від власного поняття цінності, а не від ціни в прайсі.
  • Введіть в угоду третю особу (друга чи дружину), від якої залежить результат торгів. Він може вдавати, що поспішає на зустріч, змусивши покупця прийняти вашу ціну.
  • Будьте готові до тривалого обговорення ціни та не піддавайтеся на бурхливі емоції покупця.
  • Перш ніж прийняти пропозицію суперника, використовуйте паузу. Це змусить його відчути дискомфорт і зробити вигіднішу пропозицію.

Взуття та одяг – це речі, які є у всіх. Щоб навчиться їх правильно продавати, варто добре знати асортимент та відповідально ставиться до справи.

Продавець має бути привітний

Покупців слід зустрічати з усмішкою, коротким привітанням. Робити це ненав'язливо, стоячи, повернувшись корпусом до клієнта. Наближатися до людини ближче, ніж на відстань витягнутої руки, не варто. Це вважається вторгненням у особистий простір. Клієнт може сам скоротити дистанцію через проблеми із зором чи слухом. В цьому випадку не варто відсуватися далеко.

Мета цього етапу - викликати інтерес та довіру до агента. Клієнт не ділиться своїми проблемами в некомфортній обстановці. Від першого контакту з людиною багато в чому залежить результат угоди, враження роботи магазину загалом.

Знати асортимент, ціни та розміри

Клієнт приходить до магазину, щоб вирішити свою проблему. Щоб допомогти йому у цьому питанні, станьте експертом. Не просто показувати взуття, давати про неї інформацію з якого матеріалу зробила, для якого сезону призначена? Якщо перша пара взуття не підійшла, запропонуйте інший варіант.

Згодом ви навчитеся розпізнавати клієнтів, які визначилися з вибором, та потенційних покупців. Для чіткого визначення потреби необхідно ставити уточнюючі питання. Мета продавця – задовольнити кожного відвідувача магазину посмішкою, вітанням, ненав'язливим спілкуванням.

Продукція презентабельного вигляду

Щоб продавати взуття та одяг, потрібно мати класичні моделі у всіх розмірах в асортименті. Потрібно знайти постачальника, щоб купити товари за оптовими цінами. Без таких вкладень коштів швидко розпродати товар не вдасться. Неважливо були вони куплені у дистриб'ютора або пошиті в майстерні, всі товари повинні мати презентабельний вигляд. Якщо немає можливості самостійно орендувати великі торгові майданчики, поєднайтеся з великим дистриб'ютором. Пошарпаний вид продукції сильно знижує його вартість. Реалізувати таку продукцію доведеться через акції та спецпропозиції. І не факт, що вдасться розпродати усі залишки.

Допомога у підборі, примірці

Дайте клієнту можливість приміряти першу пару взуття, що сподобалося. Так можна переконатись, що йому підходить розмір. Останній може змінюватись в залежності від фірми та бренду. Якщо обрана модель - маломірка, слід принести одразу ще одну пару на розмір менше.

Пропонуйте аналогічні товари. Допустимо, клієнт шукає туфлі тілесного кольору з невеликим підбором. Він вказав на обрану модель та попросив другу пару. Поки шукаєте туфель, візьміть зі складу кілька схожих. Не завжди є можливість усі моделі виставити на прилавку. До того ж взуття одного бренду та одного розміру можуть відрізнятися за довжиною та шириною. Він може вибрати оптимальну пару із запропонованих.

Маленькі доречні коментарі - компліменти

Презентуючи річ, посилайтеся на знаменитостей. Люди піддаються переконанню. Якщо людина дізнається, що аналогічну пару носить Кім Кардашян чи Кобі Браян, вона зацікавиться товаром.

Якщо покупець хоче підкреслити свою індивідуальність, згадка гучних імен може викликати протилежний ефект. У разі краще робити невеликі, але правдоподібні компліменти. Акцент слід зробити на тому, як виглядає саме взуття, якщо покупець вибирає із кількох моделей. Другий варіант – зробити акцент на стилі, якщо покупець обирає, наприклад, кросівки Найк.

Трохи розповіді про якість, фірму, бренд

Розкажіть про якість, фасон і ціну на продукцію, запропонуйте систему знижок. Це викликає інтерес до конкретної моделі. Зробити це можна не тільки під час особистої зустрічі, але й через мобільний додаток та розсилку повідомлень у месенджерах. Якщо у вас є сайт, виділіть окрему сторінку для написання короткої інформації про компанію та бренд. Не описуйте історію з моменту організації компанії. Достатньо надати коротку інформацію про найзначніші результати роботи.

Якщо ви знаєте інші ефективні способи, як навчитися продавати, поділіться ними в коментарях.

Вітання! На зв'язку Валерій Лісін і в цій статті хочу почати з самих азів.

Якщо ми почали підходити до питання збільшення продажів, то давайте поговоримо простою мовоющо ж таке продажі.

Що таке продаж

Продаж – це коли ви переконуєте людину в чомусь і після цього вона це робить.

Продати можна дитині ідею про те, що потрібно забратися в кімнаті. Можна продати ідею про те, що соковитискач вирішить проблему із зайвою вагою або що памперси допоможуть зберегти матусі час і нерви, а у малюка попка дихатиме.

Зауважте, що навіть якщо ви продаєте банальний всім відомий дриль, то насправді ви продаєте не дриль, а ідею про те, що у людини з'явиться можливість просвердлити дірку, за допомогою якої вона зможе на стіну прикріпити все, що їй потрібно.

Ви можете запитати: А чи не це маніпуляція, коли людина робить те, що ти хочеш? Так, ви правильно думаєте! Продаж – це маніпуляція. Багатьох відлякає це слово. Але подумайте самі і озирніться довкола. Все, що відбувається у світі – це маніпуляція.

Батько, коли продає ідею дитині, що потрібно збиратися швидше в садок, переслідує добрі наміри. Інакше дитина не встигне на сніданок.

Коли вам продають машину не за 200, а за 900 тис. руб., то ви ж розумієте, що другий варіант автомобіля набагато краще за якістю та характеристиками. Продавець бажає вам найкращого.

Коли чоловік запрошує дівчину в кафе, то це чудово. А інакше дівчина проведе вечір на самоті.

Загалом, я веду до того, що ми всі є маніпуляторами і постійно маніпулюються. Це є закон природи.

Слово маніпуляція має негативний відтінок тому, що деякі маніпулятори намагаються обдурити і багато хто на це траплявся.

Але давайте не йтимемо в крайнощі, я зараз говорю тільки про корисну маніпуляцію, яка приносить вам користь, а якщо вам не подобається, то ви завжди можете відмовитися від пропозиції і вас ніхто не змушуватиме.

Так влаштований сьогоднішній світ, що всім потрібні гроші.

Щоб заробити, треба продавати!

Бізнес – це система отримання прибутку.

Щоб цей прибуток одержати, потрібно, щоб контрагент заплатив гроші.

Так ось продаж – це процес обміну вашої послуги чи товару на гроші.

Звідси виникає завдання якнайбільше отримати прибутку в одиницю часу, але на практиці ми бачимо, що в деяких компаній купують більше, ніж в інших.

А у вас, можливо, взагалі не купують.

Чому так відбувається?

Чому у вас не купують і як заробити багато грошей

За що люди готові платити вам гроші?

Почнемо з вас особисто.

Що ви купуєте і за що готові платити іншим людям?

Зробіть вправу:

Напишіть 5 пунктів, за що ви платите гроші. У ці 5 пунктів потрібно вписати не товари та послуги, а яку проблему ви вирішуєте. І що було б, якби ви не могли це купити.

Наприклад,

  1. За те, що мій працівник робить всю рутинну роботу, інакше мені самому довелося б витрачати багато часу. (купую свій час)
  2. За плавання у басейні. Інакше довелося б їздити на озеро за 70 км або займатися іншим спортом, тому що потрібно знімати навантаження з хребта (купую своє здоров'я).
  3. Плачу за університет. Інакше довелося б самому вигадувати, як вчитися (плачу за можливість влаштуватися на гарну роботу).
  4. Плачу за бензин. Інакше довелося б ходити пішки чи їздити громадським транспортом. (купую час та сили)
  5. Плачу кравець за якісний та стильний одяг. Інакше довелося б ходити у негарній чи шити самому. (купую впевненість, приємне перше враження)

ЗРОБІТЬ ВПРАВИ ПЕРЕД ТИМ ЯК ПЕРЕЙТИ ДАЛІ

Якщо ви зробили це завдання, то, швидше за все, виявите, що Ви готові платити за цінність, яку вам дають.

Причому, для різних людей та сама послуга представляє різну цінність. Хтось готовий за стрижку віддати 5000 руб., а хтось і 500 руб. не віддасть.

Ну ось ви і на собі вже випробували, що потрібно продавати людям, щоб у вас купували, а тепер поговоримо, як заробити на цьому знанні.

Як продавати більше, ніж конкуренти

Наше завдання продати якомога більше і за максимальну суму і оскільки час обмежений і конкуренція висока, виходить, що нам потрібно презентувати свій товар або послугу максимально швидко і з максимально вигідного боку, щоб зацікавити клієнта, поки він не втік до конкурента.

Приклад:

Промоутер каже: «Заповніть анкету», але ніхто не хоче заповнювати якусь анкету. Заповнення анкети не становить жодної цінності.

А якщо переформулювати його пропозицію інакше, тоді він скаже: «Хочете випити безкоштовно якісну та смачну каву? Можете навіть взяти його із собою в офіс».

Така пропозиція вам сподобається більше, тому що в принципі ви хотіли б випити кави, коли йдете на роботу, а тут ще й безкоштовно. Казка!

Але натомість вам запропонують заповнити анкету. Тепер це для вас вже така дрібниця. І ось ви вже згодні. А до того ж, ви купите ще 2 смачні тістечка, поки вам варитимуть каву.

Головна Схема Продаж

  1. На початковому етапі важливо з усієї маси людей просіяти та зачепити тих, кому в принципі цікаво.
  2. Якщо людині цікаво, ви вже розповідаєте умови докладніше.
  3. Потім людина вирішує, наскільки для нього це вигідно і цінно і приймає рішення.
  4. Якщо він бачить цінність, він купує.
  5. Якщо він цінності не бачить або її недостатньо, він відповідає запереченням (дорого, довго, не зараз, вже є, я подумаю і т.д.)
  6. У цей момент ви його або переконаєте або він переконає вас.

Ось і вся схема, яка повторюється щоразу.

Від одного продажу до іншого.

Все інше нюанси.

Пам'ятайте

  • Якщо ви продали, то ви переконали
  • Якщо ви не продали, то вас переконали.

Від того, чи підприємець знає, як продати товар, залежить і його дохід, і заробіток реалізатора. Розглянемо основні нюанси маркетингу у кількох «проекціях».

Реклама двигун торгівлі

З практики відомо, більшість покупок людьми магазині здійснюється імпульсивно (ненавмисно). Важливе значення при цьому має зовнішній виглядтовару, його упаковка чи порада продавця. Тому роль такого фахівця у цій сфері набуває певної різноманітності.

Як правильно продавати товар? Звичайно ж, першим пунктом відповіді на поставлене питання має стати привітна зустріч покупця у магазині. Продавець також має зуміти запропонувати потрібну саме йому річ. Їм може бути запропоновано придбати деякі супутні товари. Так, наприклад, купуючи костюм, покупець обирає і відповідну краватку.

Продавець, визначившись собі, як правильно продати товар покупцю, все-таки в основу повинен поставити метод переконання. Проведений аналіз процесів продажів показав, що вирішальний вплив на покупця надається використання таких інструментів, як мова, манери та знання товарознавчих якостей товарів.

Перевага усної реклами над іншими її видами полягає в індивідуальному спілкуванні з покупцями. Насправді ці два суб'єкти торгівлі є незалежними особами з різними потребами, характерами, запитами та темпераментами.

Характер та настрій людини визначають її бажання купити товар

Щоб визначитися, як продати товар, продавцю необхідно розпізнати як настрій, а й характер покупця. Друга якість є сукупність основних і досить істотних властивостей особистості, завдяки яким людина відрізняється від інших членів суспільства. За характером усі люди поділяються на рішучих і нерішучих, вольових і безвільних, пасивних та активних тощо. буд. Найчастіше характер безпосередньо залежить від темпераменту: меланхолік, сангвінік, холерик та флегматик. Продавцю найлегше визначити характер покупця у процесі розмови з ним.

Тому реалізатор, визначаючись, як правильно продавати товар тій чи іншій людині, має обрати відповідний метод підходу. Наприклад, інертних покупців необхідно обслуговувати активніше, а холерики дуже швидко дратуються, тому потрібно з ними бути особливо запобіжними.

Мотивація покупки

Мотиви покупки можуть включати такі фактори: якість, економічність, сезонність та певні дати. Продавцю необхідно все це з'ясувати, а вже потім запропонувати товар, який відповідає потребам людини. Дані чинники неможливо знайти розглянуті ізольовано друг від друга. Найчастіше на купівлю одночасно впливають відразу кілька чинників. Іноді зустрічаються мотиви, що ґрунтуються на емоціях. Тому продавець, визначившись, як продати товар, бере до уваги дані про людину, якій він призначається.

На мотивацію купівлі впливають як зовнішні, і внутрішні чинники. До зовнішніх факторів відносяться репутація магазину та рекомендації знайомих. Внутрішні чинники полягають у характеристиках самого товару. Найчастіше покупцем приймається рішення про купівлю тієї чи іншої товару під впливом зовнішнього вигляду останнього.

Продаж товарів закордонного виробництва

Сьогодні ринок досить різноманітний та насичений товарами як вітчизняного, так і зарубіжного виробництва. При цьому багато екземплярів, на жаль, не можуть «похвалитися» своєю високою якістю. Вирішуючи питання, наприклад, як продавати товари з Китаю, магазину необхідно мати всі дозвільні документи та сертифікати на цю продукцію. Тільки в цьому випадку можлива вдала реалізація та отримання бажаного прибутку.

Як продати товар через Інтернет?

Проведені дослідження показали, що близько 35% всіх покупців сприймають товар за допомогою зору, 15% – на слух, 20% – через відчуття, 6% – на смак та 4% – через нюх. Також необхідно врахувати, що людина здатна запам'ятати лише одну п'яту почутого.

Тому продавець, визначаючись як продати товар через Інтернет, не може не брати до уваги ці результати спостережень. Обов'язковою умовою в інтернет-магазинах має бути наявність якісних знімків товару, його повна характеристикаі, бажано, відгуки. Звичайно, якщо покупець вирішить зателефонувати по контактному телефону, то йому повинен відповісти компетентний оператор.

Основні правила торгівлі

У сучасній торговій сфері дуже часто можна зустріти такі поняття, як маркетинг, мерчандайзинг та холодні контакти. Будь-якому продавцю, що поважає себе, необхідно знати основні правила того, як швидко продати товар і отримати в повному обсязі за нього гроші. Отже, спробуємо розібратися з перерахованими поняттями.

Для отримання успішної реалізації товару можна спробувати прийоми, які використовують торгові представники (фахівці, які займаються просуванням товару у торгових точках). В основі їх роботи знаходиться каталог продукції, який вони приносять до магазину та укладають згодом договори щодо реалізації.

Сучасні великі компанії, що займаються продажем кількох груп товарів, зобов'язують торгових представників, що перебувають у них у штаті, відбуватимуться спеціальні тренінги на тему «Як навчитися продавати товар», основним напрямом яких є вивчення інструментів забезпечення зростання обсягів продажів за допомогою розширення клієнтської бази.

Саме зазначені спеціалісти надалі стають маркетологами, тобто професіоналами з реалізації товару споживачеві.

Мерчандайзинг

Сьогодні цим терміном уже нікого не здивуєш. У великих торгових компаніях є цілі відділи, співробітники яких займаються мерчандайзингом. Професію «мерчандайзер» на Заході здобувають у процесі навчання не за один рік.

Отже, мерчандайзинг – дії, спрямовані на зростання обсягів товарообігу. Основними інструментами в цих діях є наявність цінників, гарна викладка та дотримання стандартів конкретної компанії за представленістю. Як бачите, нічого нового тут немає. Це правило працювало в російській торгівлі і раніше, однак не мало такої назви.

Важливий компонент у всьому цьому - цінник, який є певною мірою документом на продукт і несе інформацію про виробника та вартості. Якщо раптом виявляється невідповідність ціни в ньому із сумою в касовому чеку, то це є грубим порушенням. У великих торгових мережах за це відповідає саме мерчандайзер, у невеликих магазинах – продавець, а в інтернет-магазинах – адміністратор.

Холодні контакти

Цей термін ще відомий як «холодні продажі». В даному випадку діють такі ж правила, як за будь-яких інших продажів, проте з деякими доповненнями. Так, повинні також дотримуватися правил вітання, презентація та визначення потреб, а ось укладання угоди відбуватиметься вже за особистої зустрічі (якщо не йдеться про інтернет-магазин).

Структура розмови має певні відмінності від особистого спілкування. Продавець не бачить очей потенційного покупця, що суттєво знижує ймовірність успішного укладання угоди.

Як продати товар за телефоном? Це питання цікавить багатьох людей сьогодні. Такий вид продаж часто вимагає величезного терпіння і готовності до того, що очікуваний успіх може прийти не на другий, навіть не на п'ятий дзвінок.

Один із важливих моментів телефонних продажів – вміння вести розмову. Потрібно приготуватися до того, що співрозмовник може навести велику кількість відмовок та аргументів, щоб не купити товар. Тому треба бути впевненим повністю як продукцію і вміти грамотно описувати її переваги.

Як продавати дорогий товар?

Якщо компанія займається реалізацією дорогого товару, то в даному випадку є деякі нюанси, які потрібно обов'язково врахувати.

По-перше, як пропонувати дорогий товар, необхідно попередньо зібрати інформацію про платоспроможність клієнта.

По-друге, якщо йдеться про холодні продажі (по телефону), потрібно дізнатися, наскільки зручно співрозмовнику розмовляти з менеджером. Якщо потенційний покупець на даний момент зайнятий, необхідно дізнатися час, у який можна до нього звернутися повторно.

По-третє, менеджер повинен досконально знати свій текст буквально напам'ять. Тобто володіти повною інформацією про комплектуючі, прейскурант, гарантійний термін і можливі знижки.

Підсумовуючи викладений у цій статті матеріал, слід зазначити таке. Щоб товар успішно продавався, необхідно знати кілька нескладних правил, мати спеціально навчених працівників (менеджерів, маркетологів та мерчандайзерів) та, звичайно ж, бажання працювати.

Мурат Тургунов, Автор книги "Партизанські продажі: як відвести клієнта у конкурентів"спробував це особисто. Вийшло. Написав книгу (як водиться у Росії). Частина інформації видалася корисною і тому вона виявилась у нас.

Звідки брати клієнтів? Є два шляхи: переманити їх у конкурентів чи виростити нових. Другий варіант дуже довгий, дорогий та ризикований. Залишається перший — розпочати війну за клієнтів. І в цій війні партизанські методи продажів приносять найбільший прибуток найшвидше. Жодних підпільних боїв і заборонених прийомів: воюватимемо по-розумному!

У 2010 році я вирішив повернутися до тренінгового та консалтингового бізнесу. Зателефонував відомому та харизматичному бізнес-тренеру Радміло Лукічу, висловив бажання працювати у його компанії та займатися різними проектами. Радміло відповів, що йому потрібні продавці і погодився зустрітися. Коли ми розмовляли, він поставив переді мною складні умови:
- завдання: продаж тренінгів та консалтингових послуг;
- випробувальний термін – один місяць;
- потрібно було призначати щонайменше дві зустрічі на тиждень, тобто вісім на місяць;
- план продажів - 700 000 рублів на місяць (після кризи, як і багато тренінг-центрів, компанія відчувала труднощі).
Я, не роздумуючи, погодився працювати менеджером із продажу. Спочатку, звичайно, здивувався: чому іншим новачкам дають випробувальний термін три місяці, а мені лише один? Зараз я дуже вдячний своєму колезі за те, що він тоді поставив ці жорсткі умови переді мною. Тим самим Радміло Лукич дав своєму новому співробітнику можливість проявити себе і, найголовніше, набути знань та колосального досвіду.

Отже, що ж я вирішив зробити, щоб досягти потрібних результатів? Розробив свою власну систему «Партизанські продажі». Звісно, ​​не всі у неї вірили. Дехто навіть сміявся і говорив: «Так, це все креативно, але…» У мене ж не було вибору. Я дуже хотів заробити, а ще сильніше довести, що моя програма дійсно ефективна. І тому звичний стиль роботи довелося змінити. Забувши про офісний графік, працював по дванадцять-шістнадцять годин на добу. Вів бізнес як партнер компанії, а не як найманий робітник. Шукав прибуткових клієнтів і надавав їм експертну допомогу тощо. Ось що стало результатом моїх зусиль:
— першого місяця я призначив дванадцять зустрічей;
- Через три місяці уклав перший великий контракт на 4 мільйони рублів (при середній ринковій вартості тренінгу на той момент - 70 000 рублів);
- Приносив компанії прибуток до 3,8 мільйона рублів на місяць (в рази більше, ніж весь відділ продажів, що складався з п'яти осіб);
- максимальна сума одного контракту склала 6,7 мільйона рублів;
— став директором з розвитку та, окрім продажів, почав займатися новими проектами;
— вигадав премію «Комерційний директор року»;
— працював над PR-компанією та просуванням послуг (статті, SEO-просування, інтернет-маркетинг тощо);
— вигадав проект «Парад тренінгів». Це були демо-тренінги для майбутніх клієнтів, або, як я це ще називав, «тест-драйв тренерів». Коли виникла ідея, мене багато хто лякав: мовляв, охочих збереш максимум три-чотири людини. Тоді я вирішив сам провести перший демотренінг. Результат перевершив усі очікування: через велику кількість людей, які подавали заявки, нам навіть довелося призупинити прийом;
— нарешті, мені вдалося стати найкращим продавцем в історії компанії!

Я й раніше домагався великих успіхів у бізнесі та продажах. Але тут змагався із самим собою! Щодня запитував: «А на що я ще здатний?» І не боявся цього робити, бо був упевнений у собі. І мої «10 секретів високоефективних продавців», якими завжди користуюся, спрацювали!

Секрет № 1. Ставлення до оточуючих
Ставлення до людей не повинно залежати від їхнього становища та посади, статі та віку, кольору шкіри та національності. Необхідно до всіх ставитись з однаковою повагою. Неважливо, хто перед вами: колега чи клієнт, друг чи незнайомець, підлеглий чи керівник – це людина, і до неї варто ставитися так, як ви хотіли б, щоб ставилися до вас. Саме оточуючі люди роблять вашу кар'єру та впливають на вашу долю.
На жаль, часто буває так: коли у людей починає щось виходити, вони стають більш зарозумілими. Навіщо їм уподібнюватися? Пам'ятайте: скромність – вищий пілотаж для ділової людини.
Не треба вважати, що бізнесмен має мати серйозну особу, — це не так. Посміхайтеся, і люди вас полюблять. Усім хочеться мати справу з приємною в усіх відношеннях людиною. Тому для початку необхідно продати свою чарівність і лише потім — ідею, послуги та товари.

Секрет № 2. Lifelong education
Lifelong education, навчайтеся все життя. Цей процес не повинен перериватись ніколи! Тільки постійно вбираючи нові знання, ви зможете не відстати прогресу, бути готовим до неминучих змін у житті, повністю реалізуватися. А найвдаліший капітал для будь-якого бізнесу — ясний розум і час.
Успішні продавці розуміють: те, що допомогло сьогодні, не обов'язково спрацює завтра чи за півроку. Може знадобитися зовсім інший підхід. Тому вони готові постійно навчатися: нові продукти, нові методи, нові технології, нові віяння, нові потреби клієнтів і т. д. До речі, одне з визначень шляху успіху звучить так: «процес самовдосконалення в світі, що постійно змінюється».
Багато продавців, та й деякі керівники також не читають книг. Відмовок може бути багато, але насправді перешкода одна: ліньки. Зайнятість тут ні до чого. Адже читаючи хоча б одну нову книгу на місяць, можна стати кращим за 90% продавців. Один на тиждень — стати сильнішим за 99% конкурентів. І йдеться не лише про бізнес-літературу, яка необхідна як повітря, а й про художню літературу, особливо класику. Ерудований продавець завжди отримує у відповідь повагу та захоплення з боку клієнтів та колег. Головне — засвоїти одну просту істину: процес навчання та розвитку не повинен зупинятися після закінчення вишу. Згадайте, які тренінги та семінари ви відвідували останнім часом, що набули цінного, як набуті навички та знання були застосовані на практиці. Давно хотіли пройти якийсь курс чи майстер-клас? Зараз саме час! Дочитуєте главу – і вперед!

Знання іноземних мов- Великий плюс для будь-якого продавця, навіть якщо воно і не використовується у спілкуванні з клієнтом. Адже мови дозволяють читати найцікавіші книжкові новинки в оригіналі! З цим багажем ви завжди будете на кілька кроків попереду інших.

Для старту порекомендую три найкращі книги всіх часів:
Книга №1- «Практика продажів» Рудольфа Шнаппауфа. Вона допоможе отримати масу корисних знань та навичок суперпродавця.
Книга №2— «Як завойовувати друзів та впливати на людей» Дейла Карнегі. Ця книга допоможе легко та швидко побудувати дружні стосунки з людьми, підняти свою популярність серед клієнтів та колег, а також наділить здатністю залучати нових клієнтів та партнерів.
Книга №3— «Думай та багатіший» Наполеона Хілла. Прочитавши цю книгу, ви навчитеся долати всі перепони, поставивши перед собою ясну мету, рухатися до неї, не відволікаючись, і досягти успіху.

Крім того, для саморозвитку я порекомендував би книги наступних авторів:
. Джек Траут - про секрети маркетингу;
. Гевін Кеннеді — тим, хто хоче навчитися ефективно вести переговори;
. Стівен Кові - для особистісного зростання;
. Гліб Архангельський - все про тайм-менеджмент;
. Роберт Кійосакі – для досягнення фінансового успіху;
. Ніл Рекхем – технології СПІН-продажів;
. Пітер Друкер чи Іцхак Адізес – для ефективного управління;
. Майкл Портер – усе, що потрібно знати про конкуренцію;
. Стівен Шіффман - найкращі книги з холодних дзвінків;
. Сунь-цзи та його трактат «Мистецтво війни» — це найкращий посібник зі стратегій поведінки у конфліктах будь-якого рівня.

Ви можете продовжити цей список і рекомендувати його своїм друзям. Крім основ продажу вам обов'язково знадобляться знання в таких галузях, як маркетинг, менеджмент та управління проектами. Все це допоможе встановити контакти із клієнтами будь-якого рівня. Покупці люблять мати справу з освіченими та інтелігентними людьми.
Зрештою людина, яка знає, «як», ніколи не залишиться без роботи, але та, хто знає, «чому», завжди займатиме керівні посади.

Секрет № 3. Працювати не так, як усі
Фахівці з тайм-менеджменту вважають, що середньостатистичний продавець за п'ять годин може виконати восьмигодинну роботу. Додам від себе: продавець, який приходить на годину раніше і вирушає на годину пізніше, працюючи при цьому з максимальною ефективністю, може подвоїти власний продаж!
Для цього потрібно лише навчитися берегти і свій, і чужий час. Чи не відволікатися на «сторонні шуми»: розмови, плетіння інтриг, перекури, соціальні мережі. І особливо на «чужі» проекти. У бізнесі кожен має виконувати свою роботу. Нехай продавець займається лише продажами. Все, що від нього вимагається, виконати план і збільшити обсяг угод.
Корисно буде, якщо продавець розробить свій план продажу. Причому його планка має бути як мінімум удвічі вищою за встановлену керівництвом. Якщо загальний план продажів для менеджерів подати як гору, особистий (внутрішній) план має досягати вершини цієї гори. Прагни до піку, коли інші вважають достатнім дістатися лише до середнього рівня. Тільки після підкорення вершини вам вдасться відчути справжню гордість та задоволення.
А ось потім, коли план виконано, належить зробити найголовніше: залишитися професіоналом. Не забувати про свій персональний план продажів, щодня, щотижня і щомісячно звітуючи перед самим собою про досягнуте. Якщо особистий план продажів буде виконано на 70% — це все одно виявиться набагато більшим, ніж встановлені ззовні нормативи. Безперечно, з усіма трапляються промахи. У таких випадках потрібно просто спокійно проаналізувати свої помилки і спрямувати належні зусилля на їх виправлення. Не лінуватися, впевнено рухатися вперед - і тоді вершина удачі обов'язково підкориться.
Найголовніше — вірити у себе. Вірити навіть тоді, коли навіть найближчі вже перестали це робити. Успіх залежить лише від особистого настрою та особистих дій. Просто треба працювати не так, як решта. Працювати більше, ефективніше, самовіддано. Підходити до справи креативно і з розумом, а не абияк. І тоді все вийде.

Секрет № 4. Вміти слухати
Біда багатьох продавців у тому, що їм постійно хочеться говорити. Перебиваючи клієнта, вони в результаті пропускають повз вуха саму важливу інформацію. Звідси і численні помилки у процесі продажу: неправильне розуміння бажань клієнтів, листи з помилками, складання комерційних речень, які ніхто не читає, тощо.
Дослідження показують, що не більше 10% людей уміють вислухати співрозмовника. Чи не так, це дуже сумно? Поділюсь з вами кількома техніками, які допомагають слухати та чути.
Прийом «Папуга».Дослівне повторення продавцем висловлювання покупця. Цей прийом супроводжується такими фразами: "Ви вважаєте, що ...", "Наскільки я вас зрозумів ...".
Прийом «Узагальнення». Узагальнення висловлювання покупця з допомогою фраз «Отже, вас цікавить…», «Я зрозумів вас, вам потрібний…».
Прийом «Основний сенс». Повторення основного значення висловлювання клієнта. Наприклад, продавець каже: «Якщо виходити з того, що ви сказали, вас цікавить лише…»
Прийом «Уточнення». Продавець просить уточнити деякі моменти висловлювання клієнта: "Ви не могли б уточнити з приводу ..."
Розвивати вміння слухати дуже важливо! Під час розмови з клієнтом намагайтеся дотримуватися цих правил:
- зосередьтеся на говорящому, весь час будьте напоготові, постарайтеся вбирати всі нюанси сказаного;
- швидко відповідайте, коли це необхідно, але не перебивайте співрозмовника через дрібниці;
- якщо є необхідність, запитуйте, щоб прояснити сказане;
- іноді коментуйте деякі значущі пункти, щоб продемонструвати своє розуміння.
Ще Плутарх говорив: «Навчися слухати, і ти зможеш отримати користь навіть із тих, хто говорить погано». Слухайте уважно і ви зрозумієте, чого хоче клієнт. Вміння запитувати безглуздо без можливості отримати інформацію з відповідей. Вчіться читати думки покупця щодо його голосу, жестів, поглядів. Покажіть співрозмовнику, що його уважно слухають. Для цього можна використовувати відповідні невербальні техніки: особливості пози та співчутливий погляд, кивки, до місця вставлені репліки. Корисно записувати важливі моментирозмови і, лише дізнавшись та зафіксувавши потреби клієнта, пропонувати свій товар чи послугу.

Секрет №5. Подолати свій страх
Страх - головний ворогпродавця-початківця. Та й не лише початківця: іноді навіть досвідчені продавці бояться отримати відмову від покупців. Цьому є психологічне, і фізіологічне пояснення. З психологією все зрозуміло: всі ми не бажаємо зниження свого статусу, насилу завойованого, а будь-яка невдача завжди загрожує саме цим. Щодо суто фізіологічного аспекту, то давно встановлено: при зіткненні з відмовою в організмі людини починає вироблятися норадреналін, «гормон боротьби». Навпаки, згода змушує виділятися ендорфіни, гормони насолоди. Напевно, ви й самі не раз помічали, як найменший успіх може надовго підняти настрій.
Знаєте, чим успішні люди відрізняються від решти? По-перше, вони не роздумують довго, а одразу кидаються в бій — усі пробують на практиці. А по-друге, роблять із лимонів лимонад, перетворюючи на перевагу кожну невдачу, кожну відмову, кожне порушення планів.
Давайте розберемося. Колишній військовий, наприклад, може сказати про себе: «Я вже знаю не з чуток, що таке порядок, дисципліна, чіткість, постановка завдання і відповідальність. Тож якщо треба щось продавати — я з цим розберуся, нічого складного тут немає». Але та сама людина, з тим самим досвідом і навичками, може міркувати зовсім інакше: «Я ніколи нічого не продавав і поняття не маю про продаж. Нічого в мене не вийде, можна навіть не пробувати!» Ну і як ви думаєте, з кого вийде добрий продавець?
Як стати продавцем №1? Так, дуже просто. Читайте, вивчайте, пробуйте та розвивайтеся, не зациклюючись на невдачах. Той, хто багато працює, частіше за інших припускається помилок. А ось сидячий на лаві запасних ніколи не промахнеться. Тільки засмагаючи на березі, не можна навчитися плавати! Не варто робити висновки про свої здібності перед тим, як спробуєш. Очі бояться, а руки роблять уже непоганий девіз. А потім і очі перестануть боятися. Потрібно бути сильним, і якщо вже трапилася помилка, її варто визнати, проаналізувати і йти далі, вперед!
Знання та навички - найкращі засобидля перемоги над побоюваннями та відсутністю впевненості. Пам'ятайте: страх зникає з настанням досвіду. Але є дійовий спосіб прискорити цей процес. Щоранку, прокинувшись, повторюйте вголос чарівні слова:


  1. «Я впевнений у собі на 100%».

  2. «Я впевнений у своїх власних силах».

  3. «Мене не зачіпає засудження оточуючих».

  4. «Ніхто і ніщо не завадить мені досягти успіху».

  5. З цього має починатися ранок кожного. У цей час свідомість ще не до кінця прокинулася, і підсвідомість без «фільтра» прийме чарівне зілля. Гоніть геть невдоволення раннім підйомом і необхідністю кудись іти! Попереду чудовий день!

Секрет № 6. Керувати часом
Провідні фахівці вважають, що будь-який співробітник може виконати свою денну роботу за чотири години. Замість того, щоб згадувати тут стандартні поради щодо організації свого часу, розповім, як застосовував тайм-менеджмент у своїй практиці продажу.
На мене сильно вплинув фільм "У гонитві за щастям" (The Pursuit of Happiness), де Вілл Сміт блискуче зіграв головну роль. Він представив очам глядача життя та успіхи американського фінансиста та мільйонера Кріса Гарднера. Я вирізав шматочок із цього фільму, в якому герой займається холодними дзвінками, і щоранку, приходячи на роботу, дивився його. Це завжди надихало мене на нові подвиги. У результаті я створив власну систему тайм-менеджменту. Отже, що я робив?

1. Працював з 8 до 20 години кожен робочий день. За дванадцяту годину мені вдавалося зробити подвійну і навіть потрійну роботу.
2. Коли інші співробітники о 9 годині приходили на службу і починали робочий день з приготування кави, я вже давно займався справою. Пив, до речі, лише чисту воду. Після кави та чаю спрага тільки посилюється, а це призводить до біганини у вбиральню.
3. Насамперед перевіряв пошту, відповідав на листи, писав клієнтам. Цьому приділяв близько півгодини. І так тричі на день: вранці, у середині дня та після 18 години. Решту часу намагався не заглядати в пошту — це забирає час. Якщо клієнт написав, але не подзвонив, це не так терміново, і можна відповісти йому у відведений час.
4. Вечорами я складав холодну базу клієнтів, щоб не займатися цим днем. Під час обдзвону проміжки між дзвінками намагався скорочувати, щоби не розгубити драйв. Найчастіше я просто не клав трубку. Так можна заощадити до восьми секунд.
5. Мінімізував порожню балаканину з колегами. Зазвичай у компаніях нероби відволікають працюючих співробітників. Коли до мене хтось підходив, я казав, що зараз зайнятий і зайду згодом. Адже якщо я прийду до кабінету до людини, я матиму можливість піти, коли захочу.
6. Відключив такі поштові сервіси, як ICQ, Mail.Агент тощо. З клієнтами більше спілкувався телефоном. Соціальні мережівикористовував тільки для пошуку нових клієнтів та ЛПР компанії-клієнта. Жодних особистих листування під час роботи, хоча ніхто не забороняв мені цього.
7. Телефоном намагався вирішувати будь-які завдання за три хвилини. Коротко та у справі. Пошту використовував в основному для відправки матеріалів: прайс-листи, комерційні пропозиції тощо. Треба зазначити, що така система роботи допомогла мені досягти солідних успіхів у продажах.

Секрет № 7. Забути про продаж
Помилка багатьох продавців полягає в тому, що вони постійно продають, намагаються «впарити» товари та послуги своїм клієнтам. Не цікавляться, чого хочуть. Головна мета таких торговців — продати якнайбільше і дорожче.
Уявіть, що ви зайшли до салону зв'язку, щоб купити мобільний телефон. Навіть якщо ви заздалегідь обрали певну модель телефону, думка продавця все одно може виявитися важливою. Адже передбачається, що продавець є експертом у своїй справі. Ось і виступаючи як продавець, варто поводитися саме як міцний фахівець у своїй справі! Людям теж потрібний професіонал, помічник, який займеться вирішенням поставленого завдання.
Клієнт або знає, який товар йому потрібен, або ні. В обох випадках йому знадобиться експерт. Якщо покупець не визначився, який саме товар йому потрібен, спробуйте дізнатися, які завдання стоять перед ним. Тільки після того, як справжній мотив покупки стане зрозумілим, запропонуйте дійсно потрібний товар чи послугу.
Існують клієнти, точніше фахівці компаній-клієнтів, які вже точно визначилися, які саме товари хочуть придбати. Завдання продавця в цьому випадку підтвердити, що покупець прийняв правильне рішення. Якщо спеціаліст-клієнт щось не врахував, вибрав не той товар, припустився помилки — не принижуючи його самолюбство, запропонуйте найкращий варіант. І, повірте, ця людина на радощах стане твоїм вічним покупцем.

Секрет № 8. Працювати як партнер компанії
Уявіть собі, що ви вирішили придбати для будинку якусь побутову техніку. Ви шукаєте, де дешевше та якісніше, тобто шукаєте цінність. Звичайно, ви станете користуватися купленим акуратно та дбайливо. Все-таки зі своєї кишені гроші витрачено. Чому ж в офісі можна поводитися по-іншому? Бо платить «дядько»? Той, хто колись мав власний бізнес, чудово знає, яке це дороге задоволення забезпечувати свою справу. З'являється відповідальність перед співробітниками – потрібно вчасно платити зарплату. А плюс до того податки, оренда, поточні офісні витрати тощо.
«Дядю» варто поважати хоч би за те, що він бере ці турботи на себе. Бізнес-ідея, виробництво – це ще дорожче. Якщо ви вважаєте себе здатним створити свій бізнес, не варто страждати, просиджуючи в офісі. Найкраще працювати на власника, на компанію, але як партнер.
Партнерські відносини — це не лише економія видатків, а й ставлення до бізнесу як до свого. Розвивайте справу так, наче вона ваша! Для цього варто взяти на себе певні ризики під час ухвалення оперативних рішень. Клієнт повинен відчути, що співробітник перебирає персональну відповідальність. З такими продавцями завжди приємно працювати, вони не біжать з будь-якої дрібниці до свого керівника.
Поговоріть з посібником про те, щоб мати певні повноваження. Керівники багатьох компаній із задоволенням підуть на це. Але якщо натомість вас стануть «ставити на місце» і нагадувати, «хто тут господар», — ви вибрали не ту компанію. Шукайте роботу своєї мрії!

Секрет № 9. Думати про свою сім'ю
Згадую, що ця фраза викликає у вас здивування. Поясню. Щоб досягти успіху, потрібно вміти ставити цілі. Якщо хочете досягти успіху в продажах, спробуйте відповісти самому собі, заради кого і чого ви цього хочете. Кожна людина має заповітну мрію, мету в житті, а частіше — проблеми, які треба вирішувати. Ставши успішним продавцем, ви заробите більше, а заробивши більше - зможете віддати борги, купити машину, побудувати будинок і т.д. Чудова мотивація!
Взагалі людині завжди потрібен зовнішній або внутрішній стусан. Як внутрішній стусан і виступають мотивації «заради чого» і «заради кого». Якщо не мотивувати себе, цього не зможе зробити ніхто. Найкраща мотивація «заради кого» — це, звісно, ​​сім'я. Заради сім'ї ми працюємо, заради сім'ї заробляємо. А коли з'являються діти – це просто чудово! Заради цих маленьких шибеників ми готові на все, аби вони були щасливі. На 100% впевнений: кожна людина хотіла б, щоб увечері, після важкого робочого дня, вдома його зустрічали близькі люди, назустріч вибігали дітлахи, кидалися на шию, обіймалися та цілували. Ось у такі моменти по-справжньому розумієш, заради кого намагаєшся.
Все у ваших руках. Ми самі створюємо своє щасливе життя. Якщо сім'ї ще немає — створюйте її та живіть заради коханих та близьких людей. Це те, що завжди має бути на першому місці, а решта, в тому числі й робота, — на другому. Сімейні цінності— це є сенс життя!

Секрет № 10. Бути дисциплінованим
Цьому нас навчали ще в початкових класах, коли ми покірно дотримувалися тижневого розкладу і намагалися планувати свої уроки. На жаль, згодом нас часто осягає найстрашніша для ділових людей хвороба — лінь, яка заважає нам залишатися дисциплінованими.
Ви ніколи не помічали, що серед успішних бізнесменів є багато військових? Хто служив у армії, той знає, що таке дисципліна та порядок. Закон сучасного бізнесу каже: «Ніколи не відкладай справи на потім». Якщо відсутня дисципліна, жодна CRM-система і жодна «нагадка» не допоможуть. В одній і тій же компанії в одного продавця в CRM-системі все гаразд, а в іншого просто бардак. Просто у другому випадку людина не має почуття відповідальності, упорядкованості, тому що відсутня мотивація та прагнення. Він і в такому житті. Немає сили волі та бійцівського духу.
Саме дисципліновані продавці мають якості борців. Вони вважають, що краще битися і програти, ніж зовсім не битися. Вони люблять боротися за клієнтів, і ніщо не здатне їх відлякати. Якщо навіть такий продавець наперед знає, що програє, він все одно рветься в бій і постійно дихає конкурентам у потилицю. Варто противнику припуститися найменшої помилки, як його вже наздогнали і навіть перегнали. Ці продавці знають, що вони все під контролем. А клієнти, у свою чергу, люблять та поважають таких дисциплінованих партнерів.

Самодисципліна— річ проста, для цього достатньо виробити звичку керувати собою та дотримуватися певної мети. Запатентованих рецептів на тему «як стати дисциплінованішим» не існує, тому надійніше розробити власні правила гри. Можна скористатися і наведеними нижче порадами:


  1. Розпишіть свої цілі на місяць, рік, три та п'ять років. Легше докладати зусиль, коли знаєш, до якого терміну потрібно встигнути і для чого.

  2. Складіть розклад на тиждень та розбийте справи детально щодня. Постійно оновлюйте ці списки.

  3. Розставте справи за рівнем пріоритетності та починайте з найважливішого.

  4. Концентруйтеся на головній цілі, візуалізуйте кінцевий результат.

  5. Навчіться собі відмовляти та говорити «СТОП». Насамперед відмовтеся від порожніх розваг типу посиденьок в Інтернеті. Цей час можна використати на куди важливіші справи.

  6. Плануйте свій відпочинок та сон. Життя коротке, крім роботи є сім'я, друзі та близькі, подорожі, природа. Не варто працювати лише заради грошей.

  7. Займіться спортом - не має значення, яким. Спорт зміцнює і тіло, і дух!

Щоб досягти глобального, потрібно робити щось дрібне. Це виглядає приблизно так:
Хочу:
Створити сім'ю
Купити квартиру
Купити автомобіль
Купити побутову техніку
Встановити ділові зв'язки
Виконати план продажу
Зростати кар'єрними сходами
Призначити зустріч із новим клієнтом
Надіслати комерційну пропозицію
Зробити 100 холодних дзвінків

Складайте список завдань щодня. Саме щоденні та на перший погляд незначні справи призведуть до глобальних успіхів, мрії.

Колега, це мої власні правила гри, і за цими правилами я живу і працюю досі. Я «граючий тренер» і займаюся продажем своїх послуг, а також допомагаю продавати тренінги інших тренерів. Ці навички мене ще ніколи не підводили. Ви можете адаптувати мою систему під себе, розробивши таким чином свою власну формулу досягнення успіху.
Успіхів вам у всіх починаннях, коллего!

Товар, щоб цей покупець не лише з'явився, а й примножився?

У світі сучасного бізнесу потрібно бути справжнім віртуозом, щоб із жорсткої, а часом і нещадної конкурентної боротьби вийти переможцем. Класична формула політекономії «товар-гроші-товар» заманює до себе другий складник: «гроші». Як правильно продати товар, щоб грошей вистачило не лише покрити витрати на виготовлення продукції, а й отримати прибуток, продовживши успішний розвиток виробництва надалі?

Результативні продажі – запорука успіху будь-якої компанії. Навіть всесвітньо давно реалізують свій найкращий товар у світі за покупцями ціни, не зможуть обійтися без послуг кваліфікованого менеджера. Саме він володіє всіма таємницями маркетингу та має знати, як правильно продати товар.

Щоб пропонувати товар, добре вивчіть його. Чим багатша інформація про нього (як експлуатується, в якій сфері застосовується, які варіанти і чим відрізняються один від одного тощо), тим більше аргументів для покупця на захист свого товару ви знайдете.

  1. Необхідно знати та розуміти психологію потенційного покупця. Хто він: студент чи інтелігент, молодий чи літній, чоловік чи жінка. Визначивши характер можливого покупця, ви знатимете, якою мовою з ним розмовляти і як вибудовувати стратегію взаємин «покупець - продавець».
  2. Враховуйте емоційну складову свого клієнта. Дайте йому можливість відчути себе власником ще не купленого зразка. Продемонструйте товар у дії, дозвольте до нього доторкнутися, помацати, понюхати. Зробіть все, щоб пропало у клієнта бажання уникнути вас без покупки.
  3. Ніколи не згадуйте про негативні нюанси товару, щоби не зіпсувати позитиву.
  4. Знаючи, як правильно продати товар, але не володіючи правилами етики, повного успіху не досягти. Заманіть покупця в мережі своєї чарівності. Ваша привітна посмішка, привабливий зовнішній вигляд, шанобливе ставлення – це додаткова реклама товару. Але при цьому вмійте тримати і дистанцію, не допускаючи жодного панібратства, фамільярності.

Особливості оптової торгівлі

Роздрібна торгівля відрізняється від оптової не лише можливістю працювати з кожним окремим клієнтом та поштучним продажем. Існують деякі прості правила, як продати товар оптом. Тут робота спрямована на перспективу, пов'язану із постійним пошуком замовника. Розмір компанії-клієнта визначає масштаб поставок великими чи дрібними партіями. Доставка, ціна, терміни – спокуса для клієнта та вагомий аргумент на користь постачальника.

  1. Постарайтеся спочатку «підгодувати» покупця низькими розцінками на партії, що постачаються, і невисокими рахунками за логістику.
  2. Бездоганно дотримуйтесь умов договору.
  3. Своєчасна та регулярна доставка товару – запорука довгострокових відносин.
  4. Оптовий продаж - це продаж на рівних.

Сучасні види торгівлі

Останнім часом все активніше впроваджується послуга "продати товар в інтернеті". Успіх такої операції багато в чому залежатиме від повноти інформації, яку ви про себе як про постачальника надасте своїм клієнтам на сайтах. Важливо, щоб ваш отримав можливість при необхідності зв'язатися з вами найкоротший термін. Аукціони, які проводяться в інтернеті, дають можливість продажу товару за максимально високою ціною. Виставляючи свій товар на торги, ви маєте можливість стежити за вартістю та коригувати її. Маючи специфічний товар, продавати його краще, беручи участь у форумах.

Пам'ятайте, що глибше ваші знання у тому, як правильно продавати товар, то більше вписувалося гарантія успіху.